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Dicas ao Lojista

14 ações para Black Friday no varejo calçadista para 2019

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Desde 2010, o Brasil participa da Black Friday, muito esperada por quem busca grandes descontos. O evento, considerado uma das datas mais importantes para o comércio online, também se estendeu para as lojas físicas.

A grande liquidação, que acontece em novembro, na sexta-feira após o Dia de Ação de Graças comemorado pelos norte-americanos, demorou para obter êxito no Brasil, devido à grande resistência por parte dos varejistas. Hoje, já consolidada no país, a data está em sua décima edição.

Com a proximidade da aguardada sexta-feira, o varejo calçadista precisa se preparar para a temporada de vendas. Para ajudar no planejamento, reunimos 14 ações para a Black Friday em lojas de calçados, discutindo a importância do evento para o comércio brasileiro. Confira!

Ações para Black Friday em lojas de calçados

Com a grande concorrência de mercado, é essencial que as lojas busquem soluções assertivas para impulsionar as vendas durante a data. Confira as dicas para Black Friday:

1. Descontos progressivos

Com receio de cair nas falsas liquidações, conhecidas também como “Black Fraudes”, os consumidores realizam muitas pesquisas a fim de encontrar descontos reais. Portanto, ao oferecer produtos com preços reduzidos, é fundamental esclarecer o valor ou a porcentagem de desconto que está sendo concedida.

Os descontos progressivos são uma ótima opção para o varejo calçadista, estimulando o consumidor a adquirir mais produtos para receber um desconto maior. A estratégia pode ser aplicada de várias maneiras, com descontos para calçados do mesmo ou de diferentes segmentos.

Eles podem funcionar da seguinte forma, por exemplo:

  • Até 3 pares – Desconto de 10%
  • 4 a 6 pares – Desconto de 15%
  • Mais de 8 pares – Desconto de 25%
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Para não confundir o consumidor, o preço por unidade deve estar claro:

  • 1 unidade – R$ 50,00 (valor original)
  • 4 unidades – R$ 45,50 (cada par)
  • 6 unidades – R$ 41,50 (cada par)
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A ação desenvolvida para a data deve aparecer na vitrine, chamando atenção dos consumidores. Foto: Artem Bali

Ao optar por essa ação, é preciso analisar o mix de produtos que será ofertado, assegurando que os artigos oferecidos são desejados pelos consumidores da loja.

Outro ponto essencial é definir o valor mínimo de compra para aplicar o desconto, assim como a porcentagem que será oferecida a cada número de unidades, sem prejudicar sua margem. Para isso, é recomendado analisar o limite mínimo e máximo de compra.

2. Ofertas por tempo limitado

É inegável que a data gere uma grande expectativa nos consumidores, principalmente quando se trata das categorias de produtos mais procurados, como eletrônicos, eletrodomésticos, roupas e calçados.

A estratégia de vendas que diminui, temporariamente, o preço dos itens mais buscados é uma ótima oportunidade. Além de aumentar a competitividade, apresentando preços menores pelo mesmo produto, a ação gera um crescimento pontual no fluxo de pessoas.

Outra vantagem é a fidelização do cliente, que pode acontecer por meio da compra durante a data: segundo pesquisa feita pela Provokers, 78% dos entrevistados voltaram a comprar na loja depois de fazer sua primeira compra na Black Friday.

Uma dica essencial para aderir a esse tipo de ação de venda é garantir o estoque, que precisa estar preparado para o aumento da demanda. Caso contrário, a indisponibilidade de calçados pode gerar aborrecimento e reclamações, além de desperdiçar grandes chances de venda.

3. Parceria com fornecedores

Outro tipo de ação certeira para a Black Friday em varejo calçadista é apostar em parcerias com fornecedores. Essa maneira de se diferenciar dos concorrentes traz vantagens para ambas as partes, porém, a ação conjunta deve ser negociada e traçada estrategicamente.

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Ações elaboradas juntamente com o fornecedor podem se tornar um diferencial competitivo. Foto: Rawpixel

Dessa forma, melhores prazos e preços diferenciados podem ser acordados em parceria. O gestor de vendas, que planeja e opera a ação, deve sensibilizar o fornecedor indicando quais serão as vantagens para ele: aumento da experimentação do produto, aumento de participação no mercado, incremento de vendas e maior amplitude na divulgação são algumas delas.

4. Programa de fidelidade

Baseado na premissa do consultor de marketing norte-americano Philip Kotler, que diz que conquistar novos clientes custa de 6 a 7 vezes mais do que fidelizar quem já comprou, o programa de fidelidade aparece como uma ótima ação para a Black Friday.

Além de diminuir os custos com a aquisição de clientes, a estratégia aumenta a recorrência de compra e possibilita a coleta de dados sobre consumo, que ajudam a desenvolver uma comunicação mais eficaz.

A dica é investir em programas de fidelidade que ofereçam produtos que satisfaçam o desejo do consumidor, aumentando a possibilidade de relacionamento mesmo após a compra pontual durante a Black Friday. Para isso, defina a recompensa, como os clientes irão acumular os pontos e estabeleça as regras de participação.

5. Divulgação

Mais do que definir qual será a estratégia para a Black Friday, é necessário comunicar o que, onde, como e quando as ações serão feitas. As redes sociais são grandes aliadas da divulgação nesse período, principalmente por influenciar as pesquisas do consumidor, que deseja levantar e comparar preços, com o objetivo de fazer a melhor escolha.

Portanto, esteja presente nos canais e mídias em que seu público-alvo se encontra. Crie uma comunicação unificada e com o mesmo padrão de cores e imagens, facilitando o reconhecimento da empresa.

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Para utilizar as redes sociais como canais de divulgação, defina os conteúdos e a periodicidade das postagens. Foto: Christian Wiediger

O WhatsApp também pode ser uma ótima fonte de divulgação. Grupos e mensagens pontuais, quando enviadas com o consentimento do consumidor, ajudam a veicular produtos, descontos e novas ações.

Meios tradicionais como telefone, panfletos e carro de som também podem ser usados na estratégia, caso o público-alvo seja local.

6. Decoração e vitrine

A vitrine tem o poder de convencer o consumidor a entrar na loja e, portanto, deve despertar o desejo de compra de maneira assertiva. Durante a Black Friday, é preciso dispor os melhores produtos de acordo com o público-alvo que a loja deseja atingir.

Uma boa dica para elaborar a disposição dos calçados na vitrine é colocar os principais do lado direito, já que a tendência natural das pessoas é olhar primeiro para a direita.

Os produtos também devem estar sempre em ótimas condições, em bases altas, com etiquetas que exibam tanto o preço anterior como o novo. A iluminação também deve ser usada a favor da vitrine, por isso, crie focos de luz em cima e embaixo.

As cores dos produtos escolhidos para a vitrine devem estar harmonizadas com toda a campanha previamente divulgada. Para a Black Friday, é recomendado utilizar cores vibrantes e alegres.

Cores quentes como vermelho, amarelo e laranja costumam captar a atenção de mulheres e adolescentes, já as frias, como azul e roxo, passam a sensação de seriedade, e são mais indicadas para o segmento masculino.

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A decoração do interior da loja, em sintonia com a vitrine, deve incentivar o consumidor a apanhar o produto que está à disposição. Foto: Rawpixel

Cartazes, balões e placas exibindo os descontos são ótimas ideias decorativas para a data. Ainda assim, pesquise e use a criatividade para criar uma decoração atrativa e assertiva para o seu público. Um ambiente agradável irá influenciar diretamente na experiência de compra, que deve estar alinhada com um bom atendimento.

7. Flexibilização de formas de pagamento

Diversificar as formas de pagamento é uma excelente maneira de encantar o consumidor, agradando a diferentes preferências. Potenciais compradores podem deixar de adquirir um produto caso a loja não ofereça o único meio de pagamento que pode ser utilizado por ele.

Portanto, apresentar as diferentes possibilidades ao consumidor é estar sempre um passo à frente de quem oferece apenas a opção de pagamento em dinheiro e cartão de débito, por exemplo.

Investir nessa ação para a Black Friday pode trazer diversos benefícios para a empresa, como o aumento do faturamento e a possibilidade de fidelização dos consumidores.

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Além do pagamento em dinheiro, cartão de crédito e débito, boleto bancário e pagamento mobile podem ser oferecidos na loja de calçados. A gestão financeira deve estar sempre atualizada sobre taxas e mudanças de mercado, a fim de atender o consumidor da melhor maneira, sem comprometer a saúde financeira da empresa.

8. Colaboração com lojas de outros segmentos

Para o varejo de calçados, os produtos estão intrinsecamente conectados com o segmento de moda, em geral. Portanto, é possível aproveitar a data para colaborar com outras lojas.

Por exemplo, se existe um negócio parceiro de venda de roupas, a colaboração pode ocorrer por meio de uma divulgação mútua, com uma loja fazendo propaganda da outra. Dessa forma, pode-se atingir ainda mais consumidores interessados no seu produto.

9. Kit de produtos

Outra estratégia para aplicar na Black Friday é montar kits de produtos. Alinhada com o conceito de descontos progressivos, a loja pode selecionar combinações de produtos e oferecer pacotes prontos.

O kit deve ser coerente com as expectativas do público-alvo e, por isso, dependem de uma análise de mercado eficiente. Oferecendo preços diferenciados para quem adquirir o pacote de produtos, a loja pode aumentar suas vendas, mesmo diminuindo sua margem de lucro.

Pessoa preparando um pacote de produto.
Kits de produtos são atraentes quando se oferecem descontos interessantes para quem adquirir mais de um calçado de uma vez. Foto: Bench Accounting.

10. Atendimento

O atendimento ao cliente precisa estar preparado para a Black Friday. Espere um número maior de pessoas na loja, ou mesmo ligações com dúvidas sobre as promoções e os produtos. 

É importante que a qualidade do atendimento para todos os clientes seja mantida, de forma que a experiência de compra seja a mais satisfatória possível. Portanto, é preciso alinhar com a equipe uma estratégia para que a resposta seja imediata, não deixando os consumidores esperarem por muito tempo

No caso dos canais de atendimento online, como Facebook, WhatsApp e e-mail, vale a pena considerar a possibilidade de dedicar mais pessoas para a tarefa durante as vendas da Black Friday.

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11. Audiência

Por meio da criação de canais específicos de comunicação, como grupos no WhatsApp ou listas de e-mail, é possível oferecer informações exclusivas sobre a Black Friday, além de promoções especiais para quem for participante.

A construção de uma audiência pode começar meses antes da data, fornecendo informações sobre as ofertas em primeira mão e, dessa forma, satisfazendo as expectativas dos clientes. 

Essa pode ser, também, uma boa oportunidade para receber feedbacks sobre o tipo de promoção ou os produtos que os consumidores mais esperam ver na Black Friday, por meio de pesquisas de interesse.

12. Guias de presente

Muitos clientes aproveitam a Black Friday para presentear outras pessoas. A loja pode, então, criar guias com sugestões de produtos para vários tipos de presente, com informações que possam ajudar os consumidores durante o processo de escolha.

Embalagem para presente com um laço envolvendo o pacote.
Pequenos guias informativos com dicas de presentes ajudam os clientes da loja que estão em busca de produtos para outras pessoas. Foto: Plush Design Studio.

Os guias podem ter diversos formatos, desde e-books, flyers impressos ou, até mesmo, um quiz, com perguntas sobre a personalidade da pessoa presenteada. Combinando essa estratégia com os kits de produtos, é possível oferecer pacotes específicos para presente.

13. Pós-venda

É esperado que o fluxo de clientes na loja de calçados aumente na Black Friday. Isso pode incluir um crescimento no número de clientes, com a entrada de novos consumidores que conheceram a sua marca por causa da data.

Dessa forma, é fundamental trabalhar muito bem o pós-venda, buscando saber como foi a experiência de compra dos clientes. O objetivo é conquistar o maior número de pessoas, trabalhando em conjunto com a estratégia dos programas de fidelidade.

Pessoa sendo bem atendida no caixa de uma loja.
O processo de pós-venda de uma loja de calçados é essencial para fidelizar clientes. Foto: Square.

14. Cyber Monday

Não se pode esquecer dessa data, que também vem ganhando força no mercado brasileiro. A Cyber Monday é a próxima segunda-feira depois da Black Friday. O termo “cyber” se refere mais às compras online, mas o dia também pode ser aproveitado para inserir promoções nas lojas físicas.

Alguns clientes podem considerar essa data como uma alternativa aos preços da sexta-feira, sob a lógica de encontrar promoções ainda mais agressivas, com base no raciocínio de “últimas peças do estoque”.

Portanto, aproveite para planejar algumas ações específicas para essa data, com promoções visando esse perfil de consumidor. A gestão de estoque merece especial atenção, trabalhando com as expectativas de vendas nas duas datas.

Por que a Black Friday é importante para sua loja?

O receio dos varejistas em oferecer “megadescontos” antes do Natal, podendo comprometer os saldões de fim de ano, transformou-se em uma grande oportunidade de vendas, não só para a data, mas para toda a temporada, composta também pelo recebimento do 13º salário, Natal, Ano Novo e férias.

Em 2017, a Black Friday alcançou mais de R$ 2,1 bilhões em vendas, número relevante para o comércio. No ano passado, de acordo com levantamento do site Nielsen, essa marca foi superada, com uma receita de R$ 2,8 bilhões – um aumento de 23%.

O evento, que inicialmente acontecia somente na sexta-feira, foi prolongado por diversas empresas, para uma semana inteira de descontos. Algumas, ainda, estendem as ofertas para todo o mês.

Atualmente, é fundamental que tanto os e-commerces quanto as lojas físicas planejem suas ações para a data. Segundo a mesma pesquisa da Provokers, as barreiras para comprar online são, respectivamente, o receio de fraudes, o desejo de conferir o produto pessoalmente e o custo com frete.

Esses dados devem ser levados em conta pelo varejo calçadista, que tem a possibilidade de suprir as diferentes necessidades e combater os receios dos consumidores a partir de boas estratégias de venda.

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