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Dicas ao Lojista

Como liderar uma equipe de vendas: dicas práticas

Saber como liderar uma equipe de vendas pode trazer uma série de benefícios para sua loja de calçados. Afinal, esse time é o principal responsável por lidar com as necessidades dos clientes, garantindo um bom atendimento e uma experiência de compra satisfatória.

Os vendedores que trabalham com excelência possuem grande influência na fidelização dos consumidores. Na época do crescimento das lojas virtuais, o elemento humano é, cada vez mais, um diferencial.

Neste texto, discutimos algumas dicas para auxiliar na hora de liderar uma equipe, abordando também os principais processos de vendas e as estratégias que podem ser aplicadas em lojas de calçados. Confira!

1. Entenda o significado da liderança de equipes

Líder de vendas é quem cuida de todos os envolvidos com a atividade diária de apresentar os produtos de uma loja ao consumidor. Isso implica em se responsabilizar por todos os aspectos desse processo de negócio, das metas ao relacionamento entre os funcionários. Logo, vendas e liderança caminham de forma bastante próxima.

Liderar não significa apenas delegar tarefas. Há elementos subjetivos do dia a dia que vão muito além dos eventuais imprevistos. Líderes precisam de sensibilidade para lidar com momentos de crise, encaminhando as ações corretas para cada caso.

As posições de liderança nas empresas transformam pessoas em pontos de referência. Diante de qualquer problema, todos devem ter consciência de que podem pedir auxílio aos líderes.

A seguir, elencamos algumas características que contribuem para um trabalho de liderança de sucesso.

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2. Acompanhe o desempenho e trabalhe a visão estratégica

Manter atenção e avaliar o desempenho da equipe é um dos pilares para realizar uma excelente gestão da equipe de vendas. Os líderes devem permanecer de olho nos indicadores de venda, para que eles estejam caminhando de acordo com as metas estabelecidas pelo planejamento estratégico da empresa.

Um olhar atento aos resultados é característica da visão estratégica, que garante uma melhor preparação para momentos de dificuldade, por exemplo, caso as vendas atinjam um número muito abaixo do esperado em um determinado período.

Nesses casos, a liderança pode aplicar novos modelos de atendimento, realizar treinamentos ou, simplesmente, reunir a equipe e discutir o que pode ser feito para reverter a situação desfavorável.

Pessoas desenhando estratégias em um quadro branco.
A visão estratégica permite que os líderes possam lidar com momentos de crise, uma vez que concentram as informações mais importantes.

3. Trabalhe a motivação para a equipe de vendas

Cada loja de calçados possui uma realidade única. Para empresas com modelo de negócios reduzido a poucos funcionários, por exemplo, as pessoas responsáveis pelas vendas também podem acumular outras funções dentro da loja.

Empreendimentos maiores, por outro lado, chegam a agrupar uma equipe exclusiva para cuidar das vendas, composta por um número grande de pessoas. Dessa forma, o perfil de liderança exigido pode variar dependendo da situação.

Quando falamos de motivação da equipe de vendas, nos referimos ao ato de garantir que todos os membros se sintam confortáveis para realizar seus trabalhos. Mais ainda, essas pessoas precisam estar cientes de como seu trabalho é primordial e importante para que as metas sejam atingidas.

Compartilhar a importância de cada venda, traduzindo o impacto que ela carrega no faturamento geral e na saúde da empresa, pode ajudar a integrar a equipe em um objetivo comum de crescimento.

Uma equipe motivada vai trabalhar com mais união, tornando-se uma verdadeira força de vendas. Isso atrai melhores resultados e reflete no próprio atendimento aos clientes. Portanto, esse também é um ponto essencial na liderança.

Se, por um lado, a motivação está relacionada a enxergar o propósito do trabalho, na outra ponta temos a vida íntima de cada funcionário. Todos os vendedores estão suscetíveis a problemas pessoais, que acabam repercutindo no trabalho.

Cabe aos líderes prestarem atenção para cuidar dessas situações, oferecendo suporte para que tudo se resolva da melhor forma. Com relação ao impacto sobre os resultados, é preciso estar preparado para realocar funções e redistribuir tarefas, se necessário.

Gamificação: uma forma de motivar vendedores

Para fomentar a motivação, um modelo de gestão muito famoso é o da gamificação (ou gamification). A técnica consiste em criar modelos de interação entre os membros da equipe, de forma que eles que simulem os desafios e recompensas de um jogo.

A gamificação pode ser aplicada de diversas formas, sem restrições quanto ao tamanho da empresa. Porém, em geral, monta-se um sistema de atividades com pontuações associadas a cada uma delas.

A partir do sistema de pontos, os funcionários são incentivados a se envolverem em uma série de tarefas, as quais podem ser projetos de inovação, grupos de discussão sobre a empresa e a sociedade, campanhas de arrecadação de alimentos, dinâmicas de grupo, entre outros.

Membros de uma equipe unindo as mãos em círculo.
A união de uma equipe pode impulsionar a produtividade e os resultados da empresa como um todo.

Também é possível incluir desafios para as metas do próprio trabalho de vendas, formando grupos entre os membros da equipe e registrando os melhores resultados do trabalho.

É preciso associar cada tarefa a uma quantidade de pontos, que serão acumulados e somados ao final de um determinado período.

Os colaboradores com pontuações maiores, então, recebem em algum tipo de bonificação, como descontos na loja, brindes, bolsas de estudo em cursos ou até mesmo prêmios em dinheiro.

A gamificação é apenas uma das técnicas para descobrir como liderar uma equipe de vendas de sucesso. No entanto, você pode encontrar diferentes formas de realizar a motivação, que não demandam custos elevados. Desde que bem planejadas e respeitosas com os funcionários, todas as ideias são válidas.

As campanhas de engajamento dos funcionários fazem com que a interação entre todos seja maior, com todos os incentivos para vencer e conquistar prêmios e bonificações.

4. Mantenha um ambiente de trabalho seguro

Existem diversas formas de convencer as pessoas a obedecerem ordens de trabalho. Quando falamos em liderança, uma palavra faz toda a diferença para a equipe liderada: segurança.

Para que as pessoas se dediquem ao máximo, o ambiente de trabalho não pode ser controlado por meios opressivos. Pelo contrário, o potencial é liberado quando a equipe se sente segura e consciente dos altos e baixos do dia a dia.

Para um bom líder, esse é um ponto essencial. Funcionários que trabalham com medo de errar e de sofrer punições vão produzir resultados inferiores. Por outro lado, colaboradores que se sentem encorajados a testar diferentes métodos e tentar novas abordagens podem trazer ideias inovadoras para toda a loja!

Na rotina das operações diárias, para que a empresa consiga lidar com todas as instabilidades naturais do trabalho humano, os líderes precisam desenvolver capacidades interpessoais consistentes.

Como supervisionar uma equipe com respeito?

O primeiro passo é estabelecer laços de confiança. Os responsáveis pela equipe precisam demonstrar, diariamente, que estão trabalhando pelo bem de todos.

Isso implica em saber ouvir, em ser paciente para acolher os problemas das pessoas e em elaborar soluções que sejam boas para ambos os lados, empresa e funcionário. O equilíbrio emocional é essencial para o sucesso dessas ações.

Além disso, os próprios processos de vendas podem ser otimizados, de modo que não sofram quando houver falhas de natureza humana. Dessa forma, o ambiente consegue projetar crescimento, juntamente com a segurança.

Equipe reunida discutindo ideias.
É papel dos líderes criar um ambiente de trabalho seguro para a equipe, para que os membros possam executar suas tarefas em direção aos melhores resultados.

5. Forneça treinamentos e desenvolva sua equipe

Ter contato com novos conhecimentos é uma dos fatores que mais motivam um funcionário. Isso porque, além de se desenvolver, ele se sente valorizado ao ganhar um curso, por exemplo.

Na hora de auxiliar os colaboradores nesse processo, é válido apostar em treinamentos, eventos, feiras do setor calçadista e cursos online e presenciais. Quando se trata deste último, eles podem ser ministrados por você ou até por alguém da equipe que tenha um conhecimento em determinada área.

Além disso, existem atividades que podem ser realizadas, que levam conhecimento aos funcionários e que geram um momento de contato prazeroso para todos. Como exemplo, podemos citar uma sessão de filme, na qual a escolha do título pode falar sobre vendas.

Lembre-se: quando o líder investe no desenvolvimento do seu funcionário, está, também, investindo no seu negócio, já que muito do que ele aprender será aplicado na loja!

6. Crie uma cultura de feedbacks construtivos

Em 2017, uma pesquisa realizada pela HubSpot demonstrou como 43% dos funcionários considerados mais engajados recebiam feedbacks no trabalho. 

“Dar um feedback” significa, basicamente, realizar uma avaliação de uma ou mais atividades feitas pelo colaborador. Existem três tipos que são mais famosos:

Positivos

São os feedbacks bons, nos quais o líder elogia certa atitude ou tarefa feita pelo funcionário. 

Negativos

São aqueles em que há uma chamada de atenção. Por mais que necessários, os feedbacks negativos não são muito interessantes por desmotivarem os colaboradores. O ideal, quando tiver de realizá-lo, é construí-lo para que se adeque à próxima classificação.

Construtivos

Estes são, provavelmente, os melhores feedbacks. São aqueles em que o líder apresenta uma falha ou um acerto junto a um apontamento para que o membro da equipe continue evoluindo e melhorando. 

Para construí-los, é muito importante tempo, calma e análise. Sempre prepare um feedback com antecedência, para que não diga algo ao colaborador que, ao invés de motivá-lo, o deixará insatisfeito com o trabalho.

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7. Distribua elogios sempre que for possível

A mesma pesquisa citada, feita pela HubSpot, demonstra que 78% dos trabalhadores entrevistados afirmaram que reconhecimento faz com que eles se motivem mais durante o trabalho.

Mais do que elogiar, é importante criar uma cultura de elogios entre os próprios colaboradores. Uma ideia legal é escolher, em uma área reservada para a equipe, um espaço para que post-its sejam colados. Chame-a de “parede dos elogios”, e solicite às pessoas que a preencham regularmente!

Pessoa preenchendo um post it da parede elogios que, muitas vezes, ajuda a liderar uma equipe de vendas.
Melhore o dia dos funcionários com uma parede de post-its com elogios.

8. Lidere pelo exemplo

O líder da equipe é uma autoridade para os colaboradores. Os funcionários o admiram e se baseiam nas atitudes dele para agir dentro da loja.

Portanto, é importante estar atento à imagem que o responsável passa. Para cobrar um posicionamento, ele precisa primeiro ser demonstrado pelo líder. 

A frase “faça o que eu digo, mas não faça o que eu faço” e inválida em situações de liderança.

9. Saiba ouvir o que os colaboradores têm a dizer

A chamada escuta ativa consiste em ouvir o outro sem a necessidade de formular uma resposta, mas sim estando atento ao que de fato ele tem a dizer.

Quando uma conversa é estabelecida, é muito comum pensarmos, enquanto a pessoa forma a frase, no que diremos em seguida. Um bom líder não foca no que responderá, mas sim no que o colaborador está sentindo.

Assim, o funcionário percebe que seu ponto de vista é levado em consideração no ambiente de trabalho, o que leva a um espaço mais saudável e inclusivo.

10. Continue se preparando e aperfeiçoando a liderança

Na busca de uma resposta sobre como liderar uma equipe de vendas interna, há muita informação disponível na internet, como cursos de capacitação e palestras de líderes famosos, explicando suas próprias estratégias de sucesso.

Permanecer em busca de treinamentos e de conhecimentos para que continue evoluindo é muito importante. Assim, a equipe sempre contará com alguém preparado para a auxiliar.

Porém, como foi discutido anteriormente, cada loja de calçados possui uma realidade diferente. Dessa forma, não há como estabelecer uma fórmula exata para o sucesso na liderança de equipes.

O que pode ser feito, de fato, é manter um ritmo de preparação e melhoria constante. As estratégias de vendas podem ser pensadas e testadas na rotina de trabalho, na forma de projetos.

O mais importante é manter um olhar atento e uma atitude disposta para mudanças e adaptações.

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Podemos concluir que o que faz uma boa liderança para equipes de vendas é a preocupação frequente com as metas, com a motivação dos funcionários e com a busca constante de aperfeiçoamento.

Um bom líder deve ser exemplo, estar sempre disponível para tirar dúvidas e responder pelos resultados, sejam eles positivos ou negativos. Assim, será possível conquistar a confiança da equipe e buscar a excelência.

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