Mãos levantadas segurando calçados.
Gestão de Negócios

Guia completo: tudo sobre como montar uma loja de calçados

O entendimento sobre como montar uma loja de calçados é um processo complexo e que envolve vários elementos: escolha de fornecedores, compra de calçados no atacado, administração de funcionários e contabilidade, entre outros.

Para quem está começando um negócio de revenda de calçados, ou pretende estudar esse mercado, é importante compreender e dominar os setores que uma empresa desse tipo requer.

Na fase de planejamento, determinar como cada um desses itens vai ser trabalhado pode significar um começo mais sólido para a loja, que terá mais chances de sobreviver e prosperar nos primeiros anos.

Por isso, a Daniel Atacado preparou um guia completo, unindo a experiência de mais de 30 anos de atuação com um histórico de quase 100 conteúdos publicados no blog, abordando diversos temas sobre a gestão de uma loja de calçados.

Este material pretende sanar todas as dúvidas sobre como montar uma loja de calçados, passando por cada um dos pontos que devem ser levados em consideração na hora de começar um empreendimento. Continue a leitura para conhecer mais sobre as estruturas que envolvem o planejamento e a rotina de operações de uma empresa calçadista!

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Loja de calçados: estrutura básica

O varejo calçadista depende de alguns pilares, essenciais para o funcionamento do negócio. Em primeiro lugar, o local escolhido para abrigar a loja é fundamental para o sucesso das vendas.

A partir do endereço, os lojistas conseguem estimar o fluxo de pessoas, analisar os concorrentes próximos e simular despesas e lucros, a médio e longo prazo.

Outro aspecto importante são os produtos que a loja vai vender. Eles devem ser bem definidos, em modelos e quantidades, para evitar excesso ou falta de estoques quando as atividades começarem.

Na montagem de uma estrutura básica para empresas do varejo calçadista, não se pode deixar de lado a equipe de trabalho. O impacto que os funcionários possuem sobre o sucesso nas vendas é imenso, principalmente quando se trata de lojas físicas.

Por fim, o investimento financeiro é outro ponto que deve ser extremamente bem planejado. Afinal, sem recursos de capital, não é possível colocar em prática tudo o que foi pensado e evitar que a empresa tenha problemas no futuro.

Empreendedora do varejo calçadista em sua loja.
Os pilares da estrutura de uma loja de calçados são: ponto de venda, produtos, equipe de trabalho e investimento.

Por mais que os meios de acesso a empréstimos e financiamentos estejam facilitados, o risco de endividamento existe e pode significar o fim do negócio.

Depois de estabelecer os pilares da estrutura básica de uma loja de calçados, chegou a hora de passar por todos os tópicos que envolvem a construção de uma empresa saudável e com potencial de crescimento.

A importância do planejamento

Planejar é uma das ferramentas mais poderosas, no sentido de proteção contra imprevistos e fatores externos de mercado. Portanto, é extremamente vantajoso colocar todas as estratégias no papel e analisá-las antes de começar a executar.

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Esse é o momento de reunir a equipe e definir missão, visão e valores da empresa, itens que ajudam a direcionar todas as ações e tomadas de decisão, com o propósito de alcançar os objetivos que o negócio almeja.

A missão é uma frase curta, que sintetiza a razão de existir da loja de calçados. Ela reflete uma imagem geral do que a empresa é, visível para qualquer cliente ou parceiro e espalhada também para os funcionários.

Um exemplo de missão para loja de calçados poderia ser: “proporcionar experiências únicas na compra de cada par”.

Em um nível abaixo, a visão do negócio vai ditar o ritmo do planejamento no médio prazo (1-2 anos). Mais específica do que a missão, agora a frase deve ser mais objetiva e representar o patamar de crescimento em que a loja espera estar ao final daquele período.

Para a realidade do varejo calçadista, “ser a maior loja de calçados da região em número de clientes e vendas” é um exemplo de visão.

Por fim, os valores são princípios pelos quais o negócio vai operar, representando o que a empresa acredita como correto, sob o ponto de vista do seu papel na sociedade.

Alguns exemplos de valores comuns em organizações são:

  • Cooperação
  • Compromisso com a ética
  • Responsabilidade ambiental
  • Atitude profissional
  • Respeito às diversidades
  • Foco na qualidade

Um dos mecanismos que anda de mãos dadas com o planejamento são os indicadores de negócio (ou KPIs – key performance indicators). Baseados nos principais objetivos da loja, eles vão ajudar a avaliar o desempenho, a partir de métricas específicas.

Analista verificando metas e indicadores no computador.
Monitorar o desempenho do negócio por meio de indicadores é a melhor forma de avaliar o crescimento da loja.

É importante ter em mente que todos os assuntos abordados neste texto se encaixam dentro do planejamento estratégico, principal ponto de partida para um negócio. Esse é o documento que vai concentrar todas as ideias, o “como fazer” e as expectativas de retorno financeiro.

Tamanho do negócio

Ao montar uma loja de calçados, um erro por parte dos administradores é não especificar o tamanho do negócio. Mesmo tendo objetivos claros de se tornar uma grande empresa, o ponto de partida precisa ser calculado com cuidado.

Dessa forma, é importante definir exatamente qual será a capacidade inicial da loja, com o número de clientes que o negócio conseguirá atender delimitado de acordo com os recursos disponíveis no momento.

Atualmente, um lojista de calçados pode optar por alguns modelos de ponto de venda. Para além das mais tradicionais, com equipes de atendentes e vendedores, uma novidade são as lojas autosserviço, que trabalham apenas com chinelos e sandálias.

Nesses locais, os consumidores escolhem os produtos diretamente das prateleiras, que estão carregadas de itens à mostra. Os atendentes ficam responsáveis por tirar dúvidas e auxiliar no processo, diferentemente de lojas convencionais, em que os vendedores têm um papel importante na indicação de modelos.

Outra variável que depende do tamanho do negócio são as questões legais e fiscais. Dependendo do tipo de empresa, do espaço físico e do número de funcionários, os deveres jurídicos serão diferentes.

No que diz respeito aos impostos sobre os calçados comercializados, tributações interestaduais e declaração de lucros, é preciso um planejamento cauteloso para escolher a opção que mais se enquadra nas capacidades do negócio.

Fornecedores de calçados

Os produtos de uma loja de calçados merecem atenção especial. A escolha de um bom fornecedor pode ajudar a reduzir custos e evitar problemas relacionados aos estoques.

Para definir como, quando e quanto comprar, é necessário pesquisar todas as opções disponíveis e, sempre que possível, procurar a negociação de preços. No mercado brasileiro, há diversas formas de adquirir calçados para revenda.

Fábricas

As fábricas de calçados vão oferecer os menores custos por unidade. No entanto, ao trabalhar nesse modelo, existem algumas limitações.

A principal dificuldade é com relação à quantidade de pares, que costuma ser maior, resultando em pedidos mínimos que podem não ser adequados a lojistas que estão começando.

Outro problema são os prazos de entrega mais extensos. Portanto, ao negociar a compra com uma fábrica, é essencial levar em conta o tempo de duração do frete dos produtos, para não ficar sem estoque na loja.

Linha de produção de uma fábrica de calçados.
Fábricas de calçados trabalham com prazos extensos e quantidades grandes de pedidos.

Distribuidores

Para além das negociações direto com a fábrica, a loja de calçados pode optar por comprar de distribuidores. Entre as principais vantagens, estão as entregas mais rápidas e os pagamentos com condições de prazo mais estendidas.

Os distribuidores trabalham com representantes comerciais, que vão até os lojistas e conseguem oferecer um serviço completo – que envolve a própria instalação das gôndolas e a renovação das coleções de calçados.

No entanto, algumas limitações desse modelo são os custos relacionados aos representantes e serviços prestados, como comissões, que acabam sendo embutidos no preço final dos produtos. Os distribuidores também possuem área de atuação limitada à região em que estão alocados.

Atacadistas

As empresas atacadistas são uma terceira opção para compra de calçados em grandes quantidades. Sem limite de atuação regional, nem representantes comerciais, os preços praticados ficam atraentes.

Com calçados à pronta entrega e condições compra flexíveis, essa modalidade de fornecedor se encaixa bem em empresas de pequeno porte, que ainda não estão buscando grandes quantidades de produtos, ou que não se interessam em manter estoques volumosos.

Depois de escolher o tipo de fornecedor, lembre-se de fazer uma pesquisa sobre as empresas selecionadas, buscar referências sobre a confiabilidade de cada uma e comparar preços, a fim de encontrar a melhor solução para o seu caso.

Processos e operações

O dia a dia de uma loja de calçados envolve um conjunto de operações e processos, que precisam estar alinhados para que o negócio funcione da melhor forma, gerando lucros e bem-estar para os funcionários.

A melhor forma de manter o controle sobre as tarefas operacionais diárias é por meio de um sistema de organização, que precisa conter os dados necessários para que todos saibam o que fazer.

Para começar, é interessante listar todas as principais atividades de rotina da loja. Quanto mais detalhada for essa análise, melhor fica a capacidade de planejar os processos. Na lista, é possível incluir:

  • Compra de produtos
  • Decoração de vitrine
  • Exposição nas prateleiras
  • Atendimento aos clientes
  • Faturamento e caixa
  • Monitoramento de estoques
  • Serviços de limpeza
  • Pagamento de contas
  • Treinamento de funcionários
  • Planejamento de campanhas
  • Divulgação de promoções
  • Contabilidade fiscal
  • Análise de desempenho

Os itens acima são apenas alguns exemplos de tarefas que fazem parte do cotidiano de uma loja de calçados. No entanto, cada empresa vai ter a sua própria realidade e condições que podem influenciar esse levantamento.

Para empresas com o foco em sustentabilidade, as atividades também precisam ser pautadas por questões relacionadas ao meio ambiente e à comunidade ao redor, para além dos resultados financeiros.

Depois de listar todas as tarefas, a loja terá condições de avaliar quais recursos vão ser necessários para colocar em prática a rotina de operações da loja. Isso envolve quantidade de pessoas para contratação, equipamentos que devem ser adquiridos, adesão a planos de telefonia, entre outros.

Pessoa montando um quebra-cabeça.
Colocar todas as atividades no papel ajuda no cálculo dos recursos necessários para cada tarefa.

Um passo além da lista é realizar um mapeamento de processos. Essa técnica exige que cada uma das atividades seja descrita em etapas, desde o começo até sua conclusão.

Por exemplo, ao analisar o processo de atendimento a um cliente, a loja poderia estabelecer alguns padrões de comunicação, com base no mapeamento que foi feito dessa tarefa.

Algumas diretrizes: sempre perguntar se a pessoa está bem; se precisa de alguma coisa; trazer mais duas opções de modelos parecidos com o que foi pedido, além de tamanhos diferentes.

É interessante que, sempre ao final do mês, a equipe de trabalho se reúna e faça uma análise do desempenho da loja naquele período. Nesse momento, são avaliados os números de vendas de calçados, compras por cliente, bem como quaisquer imprevistos que aconteceram.

Essa revisão dos dados permite que a administração da loja identifique quais foram os acertos e os erros, ajudando a entender como melhorar os processos internos da empresa, para corrigir os problemas e impulsionar as vendas no mês seguinte.

Um indicador importante ser revisado todos os meses é o ticket médio. Ele é calculado pela divisão entre o valor vendido e o número de compradores, chegando a uma média de quanto cada pessoa gasta na loja.

Para realizar o acompanhamento dos processos diários da empresa, uma ótima opção são os softwares de gestão, que unificam o controle de todos os principais setores do negócio, facilitando as operações de venda, controle de estoques, emissão de notas fiscais, entre outros.

Gestão financeira de uma empresa

Cuidar da saúde financeira de uma empresa pode ser o fator decisivo entre o crescimento saudável e o “fechamento das portas”. Quando um lojista precisa reabastecer seus estoques, a quantidade de produtos, numerações e cores vai depender das condições do fornecedor escolhido. O mesmo vale para as formas e prazos de pagamento.

Um bom planejamento financeiro é fundamental para as tomadas de decisão sobre a compra dos calçados, em um mercado que é influenciado de forma significativa pelas diferentes épocas do ano e impactado com sazonalidades.

Para lojistas que estão começando, uma dica é sempre efetuar compras à vista, para evitar o efeito “bola de neve” nas contas. Para que isso aconteça da melhor forma, é importante utilizar os lucros para investir no desenvolvimento da loja, até que ela atinja um estado de maturidade financeira.

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Custos fixos e variáveis

No balanço de caixa de qualquer empresa, a divisão entre custos fixos e variáveis ajuda no planejamento mensal do negócio. O primeiro tipo se refere a gastos que não variam conforme o número de produtos que a loja pretende vender.

Entre eles, estão as contas de aluguel do ponto de venda, pagamento de salários dos funcionários, despesas com energia elétrica, manutenção de computadores, telefone, internet, entre outros.

Os custos variáveis vão depender da quantidade de produtos que vai ser trabalhada no período, e envolvem gastos como a compra de calçados, transporte e devoluções de produtos com defeito, por exemplo.

Antes de começar a operação da loja, é interessante mapear todos esses tipos de despesas, para evitar surpresas com imprevistos e falta de dinheiro para fechar o caixa do mês.

Capital de giro

Após analisar todos os custos, os lojistas terão uma ideia da quantidade de recursos necessária para manter as atividades em funcionamento, um conceito denominado capital de giro.

É fundamental possuir esses valores em caixa, e a sua falta é um indicativo de que a saúde financeira do negócio não está em seus melhores dias, sendo necessário aplicar medidas de redução de custos.

A gestão financeira é parte fundamental do planejamento estratégico de uma empresa de calçados. Antes de colocar as operações em prática, devem ser realizadas simulações de investimento e retorno, com a definição de um prazo para que os gastos iniciais sejam pagos com os rendimentos do negócio (payback time).

Gestão de pessoas no varejo

A equipe de trabalho de uma loja de calçados é, sem dúvidas, um dos pilares para o sucesso nas vendas. Um bom atendimento é peça-chave para que os clientes se sintam à vontade e tenham uma ótima experiência de compra.

Para que a equipe trabalhe com excelência, a empresa pode atuar em dois momentos principais: contratação e treinamento. O objetivo, acima de tudo, é construir uma relação saudável entre empresa e funcionário, alinhando as metas das duas partes.

Contratar novas pessoas é sempre um desafio, ainda maior em lojas que estão começando. O processo não pode ser muito demorado, a ponto de atrapalhar a rotina, mas precisa de tempo e dedicação, para realizar as escolhas certas.

Outro ponto fundamental é entender que a contratação não é o último esforço que um negócio deve aplicar no funcionário. A partir do momento em que ele entra na equipe, uma série de ações precisam ser tomadas para garantir evolução e crescimento em sua carreira.

Reunião estratégica de uma equipe de trabalho.
Funcionários com plano de carreira e investimento por parte da empresa podem trazer mais retorno e trabalhar de forma mais eficiente.

Uma equipe de vendas de calçados, por exemplo, precisa estar atualizada sobre todas as principais novidades da loja e seus produtos, uma vez que os vendedores são as primeiras pessoas procuradas para responder às dúvidas dos clientes.

Um bom nível de conhecimento sobre os produtos também garante que o discurso no momento do atendimento esteja mais refinado, aumentando as chances de fechar uma venda ou, até mesmo, sugerir outros itens para compra.

Para desenvolver habilidades específicas, a empresa também pode investir em treinamentos. Eles podem ser internos, promovidos pela própria equipe (funcionários mais experientes), ou externos, por meio de cursos de outras empresas.

A gestão de pessoas em uma loja de calçados também envolve a administração de conflitos, que, se deixados de lado, podem ocasionar crises maiores e que afetam toda a equipe.

Portanto, os recursos humanos de uma empresa precisam de atenção especial, com uma equipe atenta para resolver os problemas da melhor forma e o mais rápido possível.

Marketing para loja de calçados

A imagem de uma loja de calçados, as ações de promoção da marca (branding) e toda a comunicação com o público são de responsabilidade da equipe de marketing, um dos setores mais importantes para uma empresa que está no início.

O trabalho deve estar pautado na visão de mercado que a empresa acredita. Portanto, todo o planejamento das ações de marketing precisa estar alinhado com a missão e visão definidas anteriormente.

Identidade visual

Ao montar uma loja de calçados, a identidade visual é um ponto essencial, que vai reunir todas as características de design e estética da empresa. A partir da definição de um estilo, tudo será construído ao redor dessa ideia central.

Isso inclui o design de um logotipo, a escolha de uma fonte padrão para a comunicação, a decoração do ambiente da lojavitrine, exposição de produtos e estilo dos provadores – e tudo o que envolve algum elemento visual.

O ideal é que toda essa parte gráfica esteja pautada pelos mesmos valores e regras, descritas em um manual de identidade visual. Esse documento deve conter as diretrizes e referências na utilização dos materiais visuais.

Site e redes sociais

A presença na internet é uma característica positiva, tanto para as lojas físicas quanto as virtuais. Possuir um site e perfis nas principais redes sociais é fundamental para aumentar o alcance da marca e conquistar novos clientes.

O site é como se fosse o principal cartão de visita de um negócio, que pode ser encontrado em buscas no Google, por exemplo. Ele deve conter todas as informações sobre o que a empresa faz, dados para contato e, se possível, um formulário para que as pessoas consigam enviar mensagens de forma prática.

Por meio de páginas no Instagram e Facebook, a loja de calçados tem contato direto com possíveis consumidores, divulgando promoções, cupons de desconto e anunciando novidades.

Um perfil empresarial no LinkedIn, por outro lado, abre portas para estabelecer conexões a nível de parceria, com fornecedores de calçados ou outros serviços necessários à operação.

Essas redes sociais também oferecem plataformas de impulsionamento de conteúdo, permitindo que a loja de calçados invista dinheiro para que suas publicações alcancem um número maior de pessoas, estratégia que pode ser muito útil no começo da empresa.

As configurações dessas plataformas também possibilitam um determinado nível de segmentação de público. Isso faz com que a loja consiga impulsionar seus conteúdos apenas para usuários que estejam em regiões próximas, por exemplo.

O tipo de linguagem escolhido para a comunicação no ambiente online vai depender da identidade de cada empresa e do público que ela pretende atingir. Quanto mais alinhados estiverem esses pontos, maiores as chances de conexão e diálogo com os consumidores.

Tela de celular com aplicativos de redes sociais.
Redes sociais funcionam como identidades da empresa no ambiente online e facilitam a conexão com o público-alvo.

E-mail marketing

Marketing digital é o termo que agrega todas as campanhas realizadas pela internet. Junto com as redes sociais e o trabalho no site, o e-mail também faz parte dessa estratégia e é uma poderosa ferramenta para criar um relacionamento com os consumidores.

Por meio de ferramentas de automação, é possível trabalhar uma comunicação contínua, para divulgar produtos e promoções aos clientes que optarem por fornecer seus dados em um cadastro de primeira compra, por exemplo.

É importante destacar que o consentimento para recebimento dessas mensagens é obrigatório, evitando e-mails indesejados e que podem diminuir o interesse da pessoa pela loja.

Vendas

Uma vez que a empresa acertou suas estratégias de marketing, o setor de vendas fica responsável por transformar o interesse do cliente em uma compra. O trabalho precisa ser desempenhado tanto pelos vendedores quanto pela administração.

Perfil dos consumidores

Conhecer o perfil do consumidor de calçados que a loja pretende atrair é outra etapa primordial. Isso pode ser realizado por meio de pesquisas diversas, com clientes recorrentes da loja ou análises de mercado mais extensas.

No caso de uma loja que ainda está em fase de planejamento, uma alternativa são as pesquisas setoriais e de tendência, disponibilizadas gratuitamente por sites como Sebrae Inteligência Setorial, Abicalçados e Pinterest.

No site do Sebrae, os lojistas conseguem encontrar panoramas setoriais mais amplos, como estudos sobre a indústria da moda, por exemplo. A Abicalçados – Associação Brasileira dos Lojistas de Calçados –, todos os anos, produz um relatório do desempenho do mercado de calçados, incluindo dados de produção, pares vendidos e o crescimento do setor como um todo.

Por fim, uma visão um pouco diferente pode ser absorvida do relatório de tendências de busca do Pinterest. Conhecido como uma rede que é referência nas pesquisas visuais, a plataforma analisa quais assuntos foram mais populares entre os usuários, reunindo as informações em um relatório que dita as possíveis tendências para o ano.

Conhecer o comportamento de buscas na internet pode ajudar a loja a entender os interesses do público de calçados e desenhar o perfil ideal que a empresa pretende atingir.

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Saindo um pouco do ambiente da internet, os lojistas também podem encontrar informações sobre o mercado visitando feiras de calçados, que costumam acontecer em diversas cidades e, em geral, reúnem fabricantes de todo o país.

Nesses eventos, é possível entrar em contato com as principais tendências, além de trabalhar o networking, conhecendo outros empresários que podem vir a se tornar parceiros no futuro.

O Brasil é um país com vários polos calçadistas, capazes de produzir milhões de pares todos os anos. Vale a pena pesquisar mais sobre essas cidades para conhecer a realidade da produção de calçados nacionais.

Promoções e descontos

O setor também fica responsável por criar campanhas de propaganda e descontos, que têm muito potencial para alavancar as vendas da loja. No entanto, para que essas ações tenham sucesso, é preciso muita preparação.

Encontrar os melhores produtos para realizar promoções é um desafio que deve ser acompanhado por pesquisas para entender a intenção de compra do perfil de clientes da loja.

Outro fator que influencia nas campanhas é a época. O mercado de calçados possui variações nos padrões de consumo de acordo com as estações do ano, e a diferença fica mais nítida entre os meses quentes e frios.

Uma loja de calçados pode aproveitar as mudanças de época para investir em produtos que já não são tendência, promovendo as chamadas queimas de estoque, com preços atrativos para produtos fora da estação.

Toda a estrutura da propaganda também deve ser trabalhada de acordo com a identidade visual e o público-alvo, para que a marca da loja seja fortalecida nesse processo.

Atendimento e pós-venda

As vendas no varejo calçadista se concentram na figura dos vendedores. Bons profissionais conseguem fazer com que os clientes se sintam à vontade e tenham uma experiência de compra satisfatória.

Conversa entre cliente e vendedor de calçados.
Um bom vendedor de calçados é um dos pilares para o sucesso das vendas da loja.

Portanto, o atendimento ao cliente, realizado pela equipe de vendas, precisa trabalhar no sentido de buscar o encantamento dos consumidores, estando dispostos a responder dúvidas e sugerir opções de produtos.

Como consequência, a loja cria uma relação de confiança com seus clientes, aumenta as chances de recompra e alcança a fidelização do público, que é extremamente vantajosa para a empresa, uma vez que os custos para obter novos consumidores são significativamente maiores.

O atendimento deve começar assim que o cliente entra na loja e continuar até depois que a compra for finalizada, com um relacionamento pós-venda que afirma o comprometimento da loja com a pessoa.

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Plano de negócio

Todos os pontos essenciais no processo de montar uma loja de calçados contemplam a fase de planejamento do negócio, na qual é necessária uma análise profunda dos pontos fortes e fracos.

O plano de negócio é um documento que reúne tudo o que foi pensado e planejado, quais as expectativas de retorno e as quantias necessárias para colocar todos os planos em prática.

No momento em que se encerra o planejamento e o plano é finalizado, os lojistas devem analisar todas as informações que foram coletadas e produzidas, desde as pesquisas de mercado até as simulações de fluxo de clientes e vendas.

Para empreendedores que estão em busca de financiamento externo, esse documento é fundamental para a apresentação do projeto da loja e, quanto mais completo estiver, maiores as chances de se atrair a atenção de investidores.

Conclusão

Entre planejamento e execução, existe um longo caminho. Muitas vezes, só se descobrirá a melhor maneira de administrar uma empresa por meio da experiência e dos tropeços.

No entanto, quanto mais esforço for dedicado na preparação, mais chances a loja terá de superar as eventuais dificuldades e alcançar um bom posicionamento de mercado.

Fique atento aos movimentos do setor, às tendências de consumo e escolha bem o ponto de venda onde a loja ficará localizada. Coloque no papel os principais objetivos do negócio e simule os recursos necessários para tornar o negócio sustentável.

Com a estabilização das contas e gastos iniciais para abertura da loja, o planejamento pode ser todo repensado, agora com objetivos mais ambiciosos e uma base sólida de crescimento, desde que o trabalho esteja focado na qualidade para os clientes.

Depois de conhecer mais sobre as etapas, é hora de aplicar o conhecimento! Mas, antes, não deixe de contribuir para a discussão, comentando quais as principais dúvidas e sugestões.

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