Dicas ao Lojista

Promoção de fim de ano: aumente as vendas de calçados

Com a chegada das últimas datas comemorativas de dezembro e de janeiro, é importante organizar e definir estrategicamente a promoção de fim de ano da sua revenda de calçados

As oportunidades de ações para os últimos meses do ano começam em novembro, com a Black Friday, e se estendem até janeiro, com a virada do período vigente. Por isso, é importante pensar como seu varejo calçadista vai ganhar dinheiro utilizando de forma estratégica essa época.

Para te ajudar a desenvolver promoções de sucesso e atrair novos clientes, separamos dicas para aproveitar as últimas temporadas, as datas que devem ser levadas em consideração na hora de rodar suas ações de vendas e, por fim, um resumo do que esperar do consumidor em 2021. Boa leitura!

Banner para a loja virtual da Daniel Atacado.

Como aproveitar os últimos meses para vender?

Não restam dúvidas de que é importante aproveitar o final do ano para levar renda extra à loja de calçados. A questão é: como definir a promoção para o varejo?

O primeiro passo é realizar o famoso planejamento estratégico, a fim de estudar as tendências e de definir o que será feito, quais datas comemorativas serão trabalhadas e quais são suas metas com a chegada das festas de fim de ano.

Estude o cenário atual

Antes de mais nada, é importante se atentar aos dados de mercado para que sua loja esteja alinhada ao comportamento do segmento calçadista e do seu consumidor.

Por exemplo: com a crise do coronavírus, as vendas em estabelecimentos físicos caíram nos primeiros meses do ano. O estudo de mercado permite que você tome nota dessas informações para pensar em formas de contorná-las.

Dentre as pesquisas realizadas, o Datacenso, em parceria com a Associação Comercial do Paraná, prevê uma queda de até 14% nas vendas de fim do ano no estado.

Já segundo a Folha de São Paulo, 2019 marcou um crescimento de 9,5% nas vendas natalinas, ilustrando a força desta época do ano em aumentar os resultados.

Outro passo importante é analisar seus dados históricos. Caso você já tenha passado por outras épocas como esta e, principalmente, tenha desenvolvido ações para vender no fim do ano, observe os resultados, o que foi um sucesso e o que não atingiu suas expectativas.

Dessa forma, consegue se basear em bons resultados para seguir na mesma linha, sempre colocando um toque inovador e que faça sentido dentro das tendências vigentes.

Pessoas levantamento de dados para organizar a promoção de fim de ano.
O levantamento de dados e de informações é fundamental para que suas ações tenham sucesso.

Para finalizar seu estudo de cenário, é importante focar no seu público-alvo. Liste quais conteúdos ele está consumindo, o que segue nas redes sociais e outros comportamentos, os quais podem ser utilizados chamar a atenção dos clientes para colocar nas propagandas.

Realizar esse apanhado de informações sobre seu negócio é fundamental para que a promoção de fim de ano seja um sucesso. Com os dados levantados, é hora de seguir o planejamento da ação.

Defina seus objetivos

Toda ação de venda precisa de uma meta principal para rodar. No fim do ano, como as festividades envolvem trocas de presentes, o objetivo da campanha tende a ser aumentar o faturamento.

No entanto, é válido analisar o seu negócio antes de defini-lo. Às vezes, seu estoque está cheio de produtos antigos e o propósito pode ser dar vazão a eles. 

Lembre-se: sua meta deve fazer sentido dentro da sua realidade e, também, levando em consideração a análise de cenário realizada previamente.

Crie os indicadores

Com a meta estruturada, é hora de definir quais indicadores irão apontar se ela está sendo alcançada ou não. Por isso, eles devem ser quantificáveis, ou seja, precisam ser numéricos.

No caso de faturamento, o melhor indicador é a entrada monetária. Caso você decida dar vazão ao estoque, é interessante fazer um levantamento dos calçados parados e quantificar quantos deles estão saindo.

Renove seu estoque

Para que o aumento das vendas aconteça, você precisa estar com a loja repleta de tendências e de novidades. Certamente, seus consumidores buscarão por calçados da estação e por modelos que estão em alta.

Na hora de renovar o estoque, pense bem nas datas comemorativas, na sustentabilidade do seu negócio – para não gastar mais do que terá de lucro – e em quais promoções de fim de ano serão desenvolvidas.

Calçados expostos nas prateleiras durante a promoção de fim de ano.
Ter um estoque amplo de calçados ajuda a atender os desejos dos consumidores.

Se você for realizar um combo de Black Friday, Natal e Ano Novo, precisa ter produtos para todas essas datas, visto que não há tempo hábil entre elas para realizar uma nova grande aquisição.

Tenha equipe para atender a demanda

Além de ter calçados no estoque, é necessário contar com vendedores para realizar todos os atendimentos. Se a demanda de clientes for grande, contratar profissionais de forma temporária é uma opção.

Outro ponto para se atentar é o treinamento da equipe. Os colaboradores precisam saber como atender seu público da melhor maneira, para mantê-los atraídos pela loja e pelos produtos.

Clientes que não são abordados ou que são atendidos de forma indevida provavelmente deixarão de fazer uma compra e podem, ainda, sair com uma visão negativa do seu negócio.

Decore a loja

Esse não é um tópico de suma importância para a logística das promoções de fim de ano, porém é uma forma de atrair a atenção do cliente para sua loja.

Além da decoração típica de Natal ou de Black Friday, exponha as campanhas de ofertas de forma visível, com adesivos na vitrine, por exemplo. Dessa forma, o consumidor consegue ver de longe as vantagens que seu estabelecimento está oferecendo.

Vitrine com promoção de fim de ano exposta com um adesivo vermelho escrito "sale".
Deixar a vitrine e a loja atrativa é fundamental para conquistar o cliente.

Na realidade, a decoração é só uma das dicas que podem te ajudar a aumentar o faturamento no final do ano. Confira mais algumas abaixo!

Dicas para rodar as promoções de fim de ano

Na hora de aplicar o que foi planejado, é legal conhecer algumas dicas e até mais estratégias que podem fazer com que a promoção seja um sucesso ainda maior entre os consumidores.

Por isso, fique atento nos conselhos abaixo e elenque quais fazem sentido para sua loja. Não é necessário – e nem indicado – praticar todos. Escolha alguns e rode-os junto de sua ação para impulsioná-la.

Prefira dar descontos para vendas à vista

Uma promoção de verdade é formada por descontos reais, interessantes para o consumidor e, claro, sustentáveis para o seu negócio, visto que você precisa de lucro em suas vendas.

Quando oferecer esse benefícios para os seus clientes, prefira colocá-lo apenas em cima de pagamentos à vista ou no débito. Assim, tem a certeza de que o desconto não será dividido em parcelas e o movimento de caixa acontece de maneira mais imediata.

Ofereça boas opções de parcelamento

Caso o desconto for apenas em cima de pagamentos à vista, pense em boas parcelas para produtos, principalmente em compras maiores.

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Ao fazer isso, atente-se na precificação do calçado, para que as taxas do cartão sejam compensadas em cada parcela e você não tenha prejuízos. Uma boa forma é calcular um valor para parcelas mínimas tabeladas e que faça sentido para sua loja.

Crie combinações entre produtos

Tem alguns calçados parados no estoque e quer dar vazão a eles ao mesmo tempo em que vende as novidades? Então aposte em vendas casadas! Basicamente, elas consistem em criar kits com dois ou mais produtos, oferecendo desconto na compra deles quando em conjunto.

Ofereça brindes

Os feriados de fim de ano são conhecidos como momentos para troca de presentes que tendem a demonstrar afeto entre as pessoas.

Para fortalecer (ou criar) a conexão entre seu estabelecimento e seus consumidores, você pode dar brindes de Natal, por exemplo, para quem realizar as compras de fim de ano na sua loja.

Use as redes sociais a seu favor

A pandemia acelerou o crescimento das vendas pela internet, fazendo com que elas dobrassem durante a quarentena, segundo o G1. Logo, ao criar suas promoções de fim de ano, garanta que elas estarão online, no seu perfil do Facebook e do Instagram.

Postar as propagandas nas redes sociais é uma forma de torná-las conhecidas por mais pessoas. Você pode, inclusive, oferecer um pequeno brinde para os usuários que compartilharem a campanha em seus perfis particulares.

Datas comemorativas no fim do ano que não podem passar em branco

Ao todo, podemos listar quatro datas importantes no fim do ano que, combinadas com ações de vendas, podem trazer ótimos resultados para sua loja de calçados. São elas:

Black Friday

Segundo o Ecommerce Brasil, 2,85 milhões de pessoas realizaram compras durante a Black Friday no ano de 2019, só na internet. De acordo com o próprio Google, a data tende a trazer resultados ainda melhores para 2020.

Com isso em mente, desenvolver ações focadas na Black Friday são de extrema importância. Apenas certifique-se de colocar descontos reais nos produtos e de tornar sua promoção bastante conhecida para seu público-alvo, seja online ou offline.

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Em 2020, a Black Friday acontecerá no dia 27 de novembro. Portanto, organize-se para ter estoque e ótimas ofertas na data!

Cyber Monday

Ano após ano, a Cyber Monday se torna mais conhecida. Criada para ser uma extensão da Black Friday, o principal objetivo desta data era esvaziar o estoque do que restou da sexta-feira de promoções.

A ideia é baixar ainda mais os preços e oferecer descontos surpreendentes para os clientes. Em 2020, a Cyber Monday acontece no dia 30 de novembro e já está movimentando lojistas. Por mais que ela seja mais forte em ações online, pode ser adaptada e ganhar espaço em lojas físicas.

No ano passado, a data comemorativa faturou 31,5% a mais que nos anos anteriores em solo brasileiro, o que salienta sua importância para os consumidores. Por isso, é uma ótima ideia pensar a logística das promoções para ter estoque e desenvolver a Cyber Monday na sua loja de calçados.

Natal

Uma data que dispensa apresentações, o Natal é um momento de troca de presentes entre as pessoas. Além disso, muitas pessoas aproveitam a festa para renovar o guarda-roupa e procuram por novas peças de vestuário.

Criança olhando para vitrine da loja de calçados decorada para o Natal.
O Natal é uma das datas perfeitas para aumentar o faturamento devido à troca de presentes.

Com isso em mente, uma promoção de fim de ano para a data é oferecer descontos progressivos, que aumentam conforme o cliente leva mais calçados para casa. Essa é uma forma de estimular a compra de mais produtos e, de quebra, aumenta o ticket médio do estabelecimento.

Ano Novo

A última data comemorativa do ano marca a virada para um novo ciclo. Neste feriado, não é comum que as pessoas troquem presentes, mas é recorrente que busquem, novamente, por peças de vestuários para celebrarem.

Por isso, uma estratégia é oferecer descontos à vista ou opções com mais parcelas na hora de fechar a compra, tendo em mente que os consumidores terão gastos do Natal para lidar.

Outra ideia é criar uma promoção conjunta entre Natal e Ano Novo, oferecendo benefícios melhores para quem comprar na sua loja.

Ações criativas para atrair clientes

A decoração é só uma das possibilidades na hora de preparar a loja de calçados com criatividade. A dica é, antes de tomar qualquer decisão, analisar seu público-alvo e o que chamaria a atenção dele.

Para varejos focados no público infanto-juvenil, uma ideia é oferecer pipoca, algodão-doce ou colocar um Papai Noel na frente do estabelecimento para a promoção de Natal, por exemplo.

Papai Noel sentado na loja de calçados durante promoção de fim de ano natalino.
O Papai Noel na frente da loja atrai as crianças, que geralmente estão acompanhadas dos pais.

Já lojas com perfil de consumidor feminino podem ir além do visual e atrair as consumidoras pelo olfato, apostando em uma essência de aroma agradável. Além disso, como comentado, você pode oferecer brindes para elas.

Caso o orçamento para as ações seja positivo, é possível investir em um jingle (músicas que acompanham propagandas). Essas canções tendem a ficar na mente das pessoas e podem atraí-las ao seu negócio na hora da compra.

Com a estratégia, a logística e as ideias alinhadas, realizar uma promoção de fim de ano fica muito mais fácil. Assim, fecha 2020 com chave de ouro e começa a se preparar para 2021.

O que esperar para o varejo calçadista em 2021?

Em 2020, o segmento calçadista registrou uma queda de negócios em cerca de 15%. No entanto, o cenário tende a melhorar!

Segundo Roberto Padovani, economista-chefe do banco Votorantim, o varejo de calçados iniciará uma retomada de negócios moderada no ano que vem, de aproximadamente 4% (ou um pouco mais) nos negócios.

Para que essa previsão se torne realidade, todavia, pede que lojistas e empresários realizem ações estratégicas, investindo em gestão e tecnologia. De acordo com o economista, “Atitude, controle de estoque, produtividade, redução de custos e escolha dos melhores parceiros terão que estar ainda mais no foco dos diretores em 2021”. Ou seja, organização é fundamental.

Computador com dados da promoção de fim de ano antiga na tela.
Compreender e entender os dados de mercado faz parte da organização para o próximo ano.

A necessidade da presença online é outro grande ponto de atenção para lojas de calçados em 2021. Como salienta a Veja, a pandemia acelerou a transformação digital, demandando a adaptação das empresas para os canais virtuais.

Isso não significa que você precisa criar uma loja virtual imediatamente, afinal, como salientado por Padovani, as decisões precisam ser bem organizadas. A melhor forma de se adaptar, portanto, é iniciar o processo aos poucos.

Caso ainda não tenha criado páginas e perfis nas redes sociais para o seu negócio, faça isso começando pelo Facebook e pelo Instagram. Organize, também, o Google Meu Negócio da sua loja. Dessa forma, vai trilhando um caminho para se fortalecer no mundo digital.

Como publicado pela Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados em 2017, 65% dos varejistas prometeram investir em uma transformação digital até 2021. Logo, é o momento de começar este trabalho.

Perfil do consumidor para 2021

Com a pandemia, o mercado e seu comportamento foi alterado. Isso significa que segmento e clientes possuem novos hábitos e formas de interagir com as marcas. De acordo com a pesquisa do consumidor desenvolvida pela WGSN, 2020 marca o início de uma década baseada em conexão.

Equipe reunida estudando o perfil de consumidor para 2021.
Estude os perfis de consumidores do futuro e treine sua equipe para identificar e lidar com eles.

Com isso em mente, a WGSN definiu três diferentes comportamentos que estarão cada vez mais presentes na vida das pessoas e, automaticamente, dos clientes.

É importante conhecer cada um deles e analisar seu público-alvo para compreender qual se encaixa em quem você atende. Às vezes, é possível que mais de um perfil esteja conectado ao seu nicho de clientes.

Estabilizadores

Este grupo de consumidores é formado, principalmente, pela Geração X e pelos Millennials (nascidos 1965 e 1980 e entre 1981 e 1995, respectivamente). São pessoas que estão diminuindo a velocidade com que vivem e buscando o bem estar.

Na hora de atendê-los, o melhor é apostar na simplicidade e na facilidade. Esses clientes não querem muitas informações: buscam o que precisam de forma prática, direta e rápida.

Na loja física ou na virtual, a dica é não criar uma jornada, mas sim facilitar a compra. Aposte em embalagens e etiquetas simples e concisas. Na maioria das vezes, os estabilizadores buscarão por conforto e produtos que diminuam o estresse e a ansiedade.

Comunitários

Os comunitários são pessoas que voltarão a atenção para as comunidades e para o ambiente em que estão inseridos. São engajados com ideias e com o propósito da marca.

Jovens sorrindo reunidos em uma mesa de madeira com computadores e cadernos.
Os comunitários são consumidores engajados com causas sociais e ambientais.

Na hora de atender esses consumidores, ofereça produtos sustentáveis. Comércios locais serão seu foco, o que é ótimo para lojistas. Calçados reciclados, por exemplo, serão os queridinhos do público.

Novos otimistas

O último perfil listado pela WGSN são os novos otimistas. São pessoas mais novas, nascidas a partir de 1990, com um apetite pela felicidade e pela representatividade.

Os novos otimistas gostam de experiências, de compartilhamento e de tecnologia, já que cresceram nesse meio. Lojas virtuais são seu foco e eles buscarão por realidades aumentadas, em que podem provar produtos com o auxílio da inovação e sem sair de casa.

Mesmo gostando de experiências novas, esses clientes também são entusiastas da facilidade. Por isso, quanto menos passos para finalizar a compra, melhor. Além disso, eles buscarão pelo posicionamento da marca e pela representatividade de todos os grupos sociais.

Compreender o comportamento dos consumidores em 2021 é uma ótima forma de preparar suas promoções de fim de ano olhando para as próximas tendências. Além disso, é uma maneira de virar o período já pronto para as novidades.

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