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Dicas ao Lojista

Vendas no Natal: dicas para aumentar o faturamento em 2019

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O Natal é uma das datas comemorativas mais importantes para o comércio varejista, com o poder de aumentar consideravelmente o faturamento do negócio. Porém, para que isso ocorra, é fundamental que os lojistas se preparem para o final do ano.

Além de aumentar as vendas no Natal, um bom planejamento da empresa tem como resultado a aproximação com os clientes, desenvolvendo e enriquecendo o relacionamento.

Pensando nisso, reunimos diversas dicas para potencializar o faturamento nessa época especial do ano. Confira!

Estabeleça objetivos

O planejamento é uma etapa essencial para definir quais ações serão realizadas. Para que as estratégias sejam realmente assertivas, os objetivos devem ser estabelecidos previamente.

Portanto, defina as metas que irão guiar o método das vendas e servir como incentivo para a equipe. Elas podem incluir número de pedidos, quantidade de clientes que passarem pela loja ou a própria receita líquida ao final do período.

Calcule as projeções de faturamento com base nas vendas em anos anteriores, ou em análises de tendências do mercado calçadista. Na Internet, portais como a Abicalçados e o Sebrae Inteligência Setorial fornecem dados interessantes.

O mais importante, ao traçar objetivos estratégicos, é conhecer a realidade da empresa, seus limites e potencialidades. Conforme o negócio vai amadurecendo, a experiência deixa esse processo mais natural e suave.

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O planejamento para as vendas no fim de ano é essencial para que as ações sejam efetivas (Foto: Daniele Riggi).

Treine a equipe

Em uma loja de calçados, o tratamento dos clientes na loja é um dos fatores mais importantes para o sucesso nas vendas. E para datas importantes como as de fim de ano, o atendimento perfeito é essencial.

Para preparar os vendedores, aposte em treinamentos e cursos sobre produtos, abordagem e negociação. Bônus e comissões também são ótimas maneiras de estimulá-los a buscarem melhores resultados.

Essa também é uma boa hora para discutir ideias em grupo, recolhendo sugestões e formando equipes de projetos entre os funcionários. Dessa forma, a loja estimula o engajamento dos vendedores, que podem trazer ótimas ideias para o negócio.

Prepare o estoque

Os últimos meses do ano concentram um maior fluxo de pessoas nas lojas, em busca de presentes para amigos e familiares, ou mesmo renovando seus calçados do dia a dia.

A gestão de estoque também faz parte do planejamento de vendas para o Natal. É necessário definir quais e quantos produtos serão necessários para suprir a demanda dos consumidores para que não falte nada nas estantes.

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Por outro lado, as compras da loja não devem ser realizadas em excesso, evitando o acúmulo de calçados estocados, que representam prejuízo – ou “dinheiro parado”.

Para encontrar as quantidades certas para o planejamento de vendas, existem algumas alternativas para a loja de calçados:

  • Verificar o número e modelos de pares de calçados vendidos na mesma época do ano anterior, servindo como referência
  • Estar atento a novas tendências e coleções, analisando o mercado e os concorrentes diretos

Para além das compras, a empresa também precisa se preparar em maneiras de lidar com os estoques durante a época de Natal. O objetivo é otimizar os processos de busca pelos produtos requisitados por clientes.

O aumento na velocidade dessas operações vai significar um menor tempo de espera para os clientes. Outro benefício é a própria organização do ambiente de armazenagem dos calçados, que não será prejudicada na correria do dia a dia.

Para conseguir essa meta, altere a disposição dos itens no estoque, deixando mais acessíveis os calçados que possuem maior fluxo de vendas, separando também os modelos e tamanhos mais populares.

Além disso, um sistema eletrônico de registro dos produtos, conectado a um software PDV, por exemplo, vai tornar instantâneas as consultas da disponibilidade de calçados, eliminando a necessidade de consultas manuais.

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Planeje ações de venda específicas

As ações de venda são traçadas levando em conta os principais objetivos da loja de calçados. Atrair mais consumidores, fidelizar clientes e impulsionar as vendas são algumas das intenções possíveis, que ajudam a definir quais planos serão implementados.

A estratégia será desenvolvida apenas para intensificar as vendas de calçados específicos, ou para segmentos diferenciados? A loja irá oferecer quais tipos de promoções?

Sistemas de descontos

Partindo do objetivo de aumento de vendas no Natal para determinados calçados, uma alternativa é a loja oferecer um sistema de descontos progressivos, incentivando o consumidor a adquirir mais de um produto.

Nesse modelo, quanto maior for a quantidade de itens na compra, maior o desconto oferecido. O cálculo pode ser feito sobre o valor final ou, ainda, em cima de cada par a mais que for escolhido pelo cliente.

Existem diversas formas para aplicar sistemas de descontos em lojas de calçados:

  • A partir de uma seleção de produtos com o mesmo preço, o segundo par adquirido sai pela metade do valor. Dessa maneira, os lojistas conseguem vender dois pares, aplicando, de fato, 25% de desconto em cada um deles
  • Para itens parados no estoque, também de mesmo preço, na compra de um item, o segundo par é de graça. Assim, seria como vender os dois pares com desconto de 50% aplicado sobre cada um
  • Descontos progressivos de 10%, 20% e 30% são oferecidos sobre o valor final da compra, conforme mais itens forem adicionados, dentre os pares de calçados selecionados

Para escolher as melhores formas de aplicar esse tipo de promoção, a loja de calçados precisa conhecer bem o seu público-alvo, entendendo o seu perfil e o que tem um apelo maior na decisão de compra.

Vitrine vazia com a palavra "sale" em destaque.
Descontos são ótimas alternativas para chamar atenção e atrair público para a loja de calçados (Foto: Claudio Schwarz).

Também é recomendado calcular o impacto desses descontos, para que eles não resultem em prejuízo para a empresa, por diminuírem a margem de lucro. É preciso, portanto, cruzar os valores reduzidos com as expectativas de aumento no número de pedidos.

Kits de Natal

Outra ação de venda possível para essa época do ano é montar kits com produtos e brindes na temática natalina. Um exemplo é a união de calçados com sacolas de pano (ecobags) personalizadas da loja.

Produtos semelhantes também podem ser combinados, como opções de calçados femininos em dobro, sendo um par para a cliente e outro para a sua filha, amiga ou companheira.

Para o público masculino, uma alternativa é a loja oferecer sapatos sociais em conjunto com chinelos ou itens para outras ocasiões menos formais. Esse é um tipo de ação de venda que abre muito espaço para a criatividade e experimentação da loja.

Sorteios

Ainda no caminho dos brindes, existe a possibilidade de distribuir cupons de participação em sorteios natalinos, que se conectam com a característica da época de ser um momento de presentear amigos e família.

A mecânica da entrada no sorteio tem vários caminhos. Um deles é oferecer um cupom para todas as compras que excederem um valor mínimo em reais, ou para clientes que adquirirem calçados específicos.

Quanto à premiação, é possível trabalhar com vales-presente em créditos na loja, como alternativa para fidelizar os clientes. Outros prêmios também podem ser organizados, não relacionados aos produtos vendidos.

Como exemplo, existem os varejos que realizam sorteios de experiências, como viagens, ingressos de cinema, sessões de massagem e mensalidades em academias ou aulas específicas.

Para viabilizar os sorteios, a loja tem a opção de buscar parcerias com empresas de outros segmentos, como de eletrodomésticos ou brinquedos, no caso do público infantil.

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Divulgue nos canais certos

A imagem da marca, tanto online quanto offline, também deve ser levada em consideração. É importante que a identidade visual das campanhas vendas de fim de ano seja facilmente reconhecida pelos consumidores.

Crie uma comunicação voltada para as ações de vendas no Natal, divulgando os produtos, preços e promoções. Se preocupe em exibir os benefícios e vantagens, tanto quanto ao uso do produto como as formas de pagamento facilitado, por exemplo.

No caso dos sorteios, por exemplo, a participação dos clientes pode ser feita de forma integrada com a divulgação da loja nas redes sociais, a partir de regras de participação que envolvam a citação da marca no Instagram, ou a publicação de fotos marcadas no Facebook.

Entre a divulgação das campanhas, a loja aproveita para criar um sentimento de expectativa, ao anunciar, com antecedência, datas nas quais irá praticar alguma ação específica de Natal, como uma promoção ou distribuição de brindes.

vendas no natal
Escolher bem os canais de distribuição das campanhas de divulgação da loja é fundamental (Foto: Tim Bennett).

Para que a divulgação seja eficaz, novamente é preciso conhecer bem o público da loja, com o intuito de definir quais canais de comunicação serão utilizados.

Muitas vezes, o investimento em mídias tradicionais, como rádio e jornal, será maior e pouco eficaz, caso o público da loja esteja mais presente nas redes sociais, e vice-versa.

Decore o ambiente com criatividade

A data pede que os estabelecimentos estejam em clima natalino, portanto, capriche na decoração da loja no Natal. Além de uma vitrine iluminada, com produtos bem dispostos, aposte em enfeites que remetam a essa época.

Utilize cores como vermelho, verde e dourado ou crie uma paleta que inclua as tonalidades do logotipo da loja. Árvores de Natal chamam muita atenção e são marca registrada do fim de ano.

A decoração interna influencia as vendas no Natal, podendo ajudar ou prejudicar a experiência de compra durante o período. Elementos minimalistas, como acessórios e enfeites, são as maiores apostas para lojas que vendem calçados para diversos segmentos, pois ajudam a destacar somente o essencial: os produtos.

Se possível, deixe as embalagens natalinas à mostra no interior da loja ou mesmo na vitrine. Elas são importantes principalmente porque os principais estímulos de compras dessa época são os presentes.

Um outro elemento que auxilia a loja a entrar no clima das festividades natalinas é a música do ambiente. Planejar uma boa playlist para a loja durante o período é uma ação que não exige muito e traz ótimos resultados para a experiência dos clientes.

É recomendado iniciar a decoração do estabelecimento no dia 15 de novembro, o que irá sinalizar aos possíveis consumidores que a loja está preparada e é uma ótima opção para as compras de Natal.

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A época de Natal é caracterizada pela troca de presentes entre as pessoas (Foto: FreeStocks).

Crie um sistema de pós-venda

Para que a compra não seja pontual e a loja consiga manter um relacionamento com o consumidor, é necessário coletar dados e aplicá-los para a estratégia de pós-venda.

A fidelização de quem já comprou produtos na loja pode se fortalecer na época do Natal, por meio de uma estratégia de comunicação que demonstre a preocupação da loja com a satisfação de seus clientes.

Ligações telefônicas, WhatsApp e e-mail marketing são algumas das formas para estreitar os laços e fidelizar o cliente. Esses canais servem para enviar mensagens informais, desejando boas festas e um bom final de ano, por exemplo.

O WhatsApp está entre as ferramentas de comunicação instantânea mais utilizadas no país. Por isso, ele é adequado para recados sobre descontos pontuais, atingindo os clientes mais próximos ao negócio.

Por outro lado, o e-mail pode ser o veículo ideal para enviar materiais sobre campanhas promocionais mais completos, com imagens e conteúdos em texto mais longos.

Antes de divulgar novos produtos e promoções, faça um breve questionário para avaliar a satisfação com a primeira compra, verificando quais os pontos podem ser melhorados.

Com base na coleta de dados sobre o cliente e suas últimas compras, é possível segmentar quais os melhores produtos a serem divulgados para cada pessoa, aumentando a probabilidade de conquistar cada público.

Mas lembre-se: antes de enviar qualquer tipo de anúncio, peça consentimento. Caso contrário, a oportunidade de venda pode se transformar em saturação e descontentamento.

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O planejamento de ações de vendas no Natal é um processo que exige trabalho. Quanto mais cedo ele for realizado, maiores as chances de sucesso e de preparação contra eventuais imprevistos.

Em resumo, as vendas de fim de ano demandam um engajamento especial da equipe, além da criação de campanhas especializadas e pensadas de acordo com o público-alvo.

Um outro aspecto essencial é a gestão dos estoques e a preparação, com antecedência, para compra dos calçados que vão compor as estantes na época do Natal.

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