By Você conhece o seu consumidor? Pergunta difícil. Pesquisas de campo, análise da concorrência e o famoso boca a boca nem sempre apresentam um resultado concreto sobre seu comprador e seus desejos e incentivos no momento das compras. Entender o que é neuromarketing e como aplicá-lo no dia a dia pode facilitar esse processo..
O que é neuromarketing?
Uma junção entre a neurociência, o marketing e a psicologia. Essa pode ser a definição para o neuromarketing. A ciência (ou campo de estudo) é responsável por entender os estímulos que motivam os consumidores no momento da compra.
É entender o que, como e por que o cérebro se interessa por x e não por y ao comprar um produto. A cor? O cheiro? A necessidade? Vai muito além disso. Vamos entender:
Teoria do cérebro triúnico (Trino)
Em 1970, o neurocientista Paul MacLean apresentou, em seu livro The Triune Brain in evolution: Role in paleocerebral functions (O Cérebro Triúno na evolução: papel nas funções paleocerebrais), a teoria de que somos influenciados diretamente em nossas escolhas por três unidades cerebrais diferentes.
De acordo com Paul, a teoria do cérebro triúnico estabelece que essas três partes têm funções específicas e direcionadas:
Cérebro Reptiliano: parte responsável pelo controle da sobrevivência. É ativado quando estamos em uma situação de perigo, evidenciando a luta, fuga ou paralisia. É nosso instinto de sobreviver;
Sistema Límbico: parte cerebral que busca se aproximar ao máximo pelo prazer. Quanto mais prazerosa a situação/experiência, mais a parcela do sistema límbico é exercida;
Neocórtex: é o chamado “cérebro racional”. É aquele que tenta dar uma razão lógica à situação.
Essas três divisões, de acordo com o neurocientista, influenciam o comprador em suas tomadas de decisão, fundamentalmente ao adquirir o objeto de desejo. Neste momento, caracteriza-se o que é neuromarketing.
Processo de tomada de decisões
Embora o consumidor ache que suas decisões de compra são totalmente conscientes e racionais, é o lado instintivo e involuntário que decide quase sempre.
Desde o desejo pelo produto, partes do cérebro reptiliano e do sistema límbico estão agindo de forma automática até passarem pelo Neocórtex, no qual entendemos sermos motivados pela razão.
Todos os fatores são levados em conta. O prazer encontrado com o consumo daquele produto, o sentimento de segurança e necessidade oferecidos e a confiança depositada pelo consumidor são algumas circunstâncias que o fazem tomar a decisão pela compra.
Neuromarketing: estímulo ou manipulação?
Saber o que o consumidor quer e o que o leva a comprar é um dos grandes desafios de lojistas e comerciantes. Afinal, ter o conhecimento completo das motivações de compra de possíveis clientes auxiliaria em muitos aspectos. Desde o aumento nas vendas a ações mais assertivas para públicos segmentados. Por isso, o neuromarketing pode ser confundido com manipulação. Mas, há muita diferença entre o ato de manipular e o estímulo.
O neuromarketing busca dar incentivos e iniciativas para ações de interesse pessoal ao comprador. É buscar atraí-lo de acordo com suas próprias vontades. O que não corresponde à manipulação, quando alguém é induzido a uma ação contra sua vontade.
Como aplicar o neuromarketing no dia a dia?
Depois de tanta teoria, saber como implementar alguns conceitos do neuromarketing em seu negócio será importantíssimo. Listamos algumas ações que podem funcionar em seu estabelecimento e auxiliar no entendimento do processo de tomada de decisão do seu cliente.
Mas, lembre-se: é primordial estudar e compreender o neuromarketing de forma complementar, a fim de ter análises e resultados mais concretos e fieis ao campo de estudo. Vamos às dicas:
Cores: as cores e tonalidades influenciam bastante. Além de afetar nossas emoções, podem causar repulsa ou desinteresse pelo produto, independe de sua qualidade.
Busque conhecimento e significado sobre as cores de seu logotipo, fachada e também dentro de seu próprio estabelecimento. Elas podem dizer muito quanto à atratividade e interesse das pessoas pelo seu negócio.
Imagens e gatilhos de felicidade: se recordam da função do sistema límbico em valorizar a felicidade e prazer na escolha pelo produto? Uma boa alternativa é optar por imagens a textos. Elas explicitam de forma mais clara a sensação de contentamento. Além disso, podem chamar mais a atenção (que é o que você mais deseja).
A fonte das letras também intervém. Quanto mais claro estiver o entendimento do que aquilo quer dizer, melhor será o resultado e o encorajamento para a tomada de decisão.
Comparativo de preços: consumidores são, em grande parte, persuadidos por comparativos de preços. Uma ótima estratégia de neuromarketing é unir vários produtos em um pacote especial e evidenciar o valor total junto à economia de cada um deles.
Confiança mútua: construa um relacionamento à base de confiança com seu consumidor. Isso quer dizer que você deve oferecer precedentes e exceções para ele. É claro que essa “vantagem exclusiva” é uma estratégia já pré-estabelecida e pensada.
Talvez um produto ou serviço como cortesia, um desconto pela compra de produtos, várias opções de pagamento ou um atendimento especial podem funcionar e construir fidelidade.
Necessidade pelo produto: segundo o neuromarketing, criar uma experiência de necessidade pelo produto, com a abordagem de escassez e condições limitadas, atrai e chama mais a atenção do comprador.
O sentimento de perda
Na ciência e no que é neuromarketing, essencialmente, entende-se que a prática é efetiva pelo fato do ser humano preferir “não perder do que ganhar”. O que resulta na vontade de ter aquilo que, em tese, está acabando.
Compreender como nosso cérebro se relaciona com nossas ações de venda é ótimo para treinar abordagens e técnicas de vendas. Para mais dicas, inscreva-se na newsletter da Daniel Atacado preenchendo o formulário abaixo.
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