By A pandemia de Covid-19 causou alterações gigantescas no modo de vida da população, tendo em mente que o isolamento social — medida mais eficaz de proteção contra o vírus — solicitou que ficássemos em casa de uma forma que nunca havíamos presenciado.
A busca por como vender em tempos de crise se tornou frequente, tendo em mente que lojistas e empreendedores dependiam da renda de seus negócios para pagar contas.
A primeiro momento, o susto foi grande. No entanto, com organização, planejamento e estudo, tornou-se perceptível que existem formas de treinar o time de vendas para vencer momentos de crise.
Quer descobrir como? Separamos dez dicas para te ajudar a planejar o que fazer para vender nessa crise e, assim, aplicar na sua loja de calçados. Boa leitura!
1. Melhore o atendimento
Um dos pontos que mais atraem a atenção do consumidor é a abordagem e a qualidade do atendimento feito pelos vendedores. Por isso, contar com um time capacitado em períodos de crise é fundamental.
Um bom vendedor deve ser respeitoso, simpático, carismático e educado, sempre realizando a abordagem com um sorriso no rosto e um cumprimento.
É importante dar espaço para que o consumidor caminhe pelo estabelecimento e, após iniciar o atendimento, escutar com atenção a necessidade do cliente. Dessa forma, você foca em oferecer uma solução para quem está na loja.
Conhecer os produtos das prateleiras e saber apresentá-los é outro diferencial para aumentar as vendas. Afinal, ao demonstrar as qualidades e os benefícios de determinado calçado, o cliente ficará mais propenso a comprá-lo.
Se for o caso, invista em um curso para vendedores ou promova um grupo de estudos para que os membros da sua equipe ensinem uns aos outros.
É válido salientar, ainda, que entender como vender na pandemia envolve preocupação com a saúde do consumidor, além de respeito com as leis de proteção instauradas.
É fundamental que os vendedores estejam todos com máscaras de segurança — de preferência, a N95/PFF2 —, com nariz e boca devidamente tampados. Ademais, é preciso disponibilizar vidros de álcool em gel pelo estabelecimento.
Se possível, também mantenha um colaborador com termômetro infravermelho e um borrifador de álcool, para que todos os clientes se higienizem antes de entrar. Outra dica de cuidado é disponibilizar face shield para funcionários que estão em contato direto com o público.
Por fim, é preciso respeitar o número máximo de pessoas na loja, para que o risco de infecção não fique alto. Lembre-se: essa é uma forma de proteger sua equipe e, também, os consumidores.
Com um time e um processo de vendas bem estruturados, além das medidas de saneamento para vender em tempos de crise, será mais fácil começar a melhorar os resultados da loja.
2. Mantenha a equipe motivada
Descobrir como vender na quarentena envolve mais do que estruturar processos, abrir a loja e investir em ações. É preciso ter em mente que seus colaboradores estão passando por uma experiência nova e que atinge diretamente o psicológico.
O isolamento social trouxe muitas novidades, e ainda estamos lidando com cada uma delas. Muitas pessoas, inclusive, ainda não sabem como tratar determinadas emoções.
Por isso, mantenha sua equipe próxima, protegida com equipamentos de proteção individuais e motivada em relação ao trabalho.
Cuidado com cobranças excessivas e coloque-se disposto a ouvir sempre que preciso, afinal, todos vocês estão passando por um período parecido durante a crise.
Uma opção, para ajudar o colaborador, é fornecer auxílio psicólogo — no qual a empresa paga parte da consulta —, criar momentos de descontração, mesmo que virtuais, para que as pessoas possam ficar sem máscara, e separar períodos para fazer reuniões individuais de acompanhamento.
Dessa forma, você fica mais perto da equipe e demonstra que todos estão passando pela situação juntos.
3. Busque por parcerias
As parcerias são grandes aliadas na hora de vender na crise e podem ser feitas com diferentes empresas e variados propósitos.
Estreitar o contato com fornecedores, por exemplo, é uma ótima opção para que o estoque não fique repleto de produtos que saíram da estação — situação comum durante a pandemia, em que o fluxo tende a ser menor — e para evitar prejuízos.
Já parcerias com outras lojas da sua cidade pode ser uma boa estratégia para que ambas aumentem seu leque de produtos e seu reconhecimento no cenário local, por meio de kits, por exemplo.
Dessa forma, você e outros lojistas trabalham juntos para descobrir como vender na crise da melhor forma possível, auxiliando, ainda, na colaboração entre o comércio local.
4. Reavalie os gastos
Analisar os gastos é parte integral para continuar vendendo durante a crise, afinal, as saídas de dinheiro devem ser bem estruturadas para que tragam resultados à loja.
Portanto, reúna todos os gastos da loja e demande tempo para analisar até que ponto eles são necessários. Evidentemente, não há como cortar determinadas contas, como energia, água e salário dos colaboradores.
Por outro lado, ares-condicionados e luzes de ambientes que não ficam com pessoas o dia todo podem ser desligados para economizar. O mesmo vale para alimentação disponível no estabelecimento, decoração e outros gastos que não são primordiais, os quais você consegue evitar até os resultados do negócio melhorarem.
Caso você tenha uma equipe focada no financeiro ou um contador especializado, pode pedir ajuda para realizar essa análise e usar este dinheiro para outros fins, que trarão mais lucro, ou até poupá-lo completamente.
5. Construa uma boa experiência
No mundo dos negócios, a experiência é todo o caminho percorrido pelo cliente dentro da sua loja, do momento em que ele entra até quando sai.
Em tempos “normais”, a experiência pode ser composta de boa ventilação, de música ambiente agradável e de uma fragrância sutil dentro do estabelecimento. Ela se estende, ainda, para o atendimento, a demonstração dos produtos, o pagamento e até a pós-compra.
Durante a crise, por outro lado, o ideal é apostar em simplicidade e segurança. O cliente certamente se lembrará da sua loja pelos cuidados na prevenção da Covid-19, por exemplo, ao invés do cheiro que estava no ar — até porque, com a máscara, as fragrâncias não são tão sentidas.
Pensando nisso, aposte nas medidas de segurança e em um atendimento que seja simples, rápido e eficaz. Educação e respeito ao cliente devem sempre estar presentes, porém o ideal, nesse momento, é ir direto ao ponto.
Lembre-se que o cliente saiu de casa pensando que não pode ficar muito tempo na rua, por isso, mostre os calçados que melhor solucionam sua necessidade de forma rápida e esclarecedora, sem muitos rodeios.
O caminho até o caixa deve estar limpo e com álcool em gel à disposição, afinal, depois de andar pela loja e tocar em determinados produtos, o consumidor precisará higienizar suas mãos.
Acompanhá-lo até a porta ainda é um diferencial, portanto, aplique essa estratégia. Carregue as sacolas, se for possível, agradeça a visita e frise que o esperará de volta em breve, além de desejar para que ele se cuide. Afinal, em tempos como esse, a preocupação pessoal é um elo forte
A música ambiente, aliada de um estabelecimento aconchegante e capaz de aumentar o tempo do cliente na loja, continua sendo uma boa ideia.
6. Divulgue a loja na internet
A pandemia tornou todo o mundo mais conectado, de forma que as redes sociais são as melhores amigas de lojistas que, por mais que fechados (em períodos de lockdown), continuam na missão de ter resultados e de se manter em contato com o consumidor.
As principais, na hora de criar presença online e de conversar com o cliente, são o Facebook, o Instagram e o WhatsApp Business. As duas primeiras são excelentes para publicar lançamentos, fotos de produtos recém-chegados e dicas de looks, por exemplo.
Já o WhatsApp Business é indicado para manter e para estreitar o laço entre a loja e o consumidor. Outra grande vantagem do aplicativo é a opção de catálogo, no qual é possível cadastrar os modelos de calçados disponíveis e vendê-los pela ferramenta.
7. Crie canais de atendimento online
Investir nas redes sociais é, diretamente, desenvolver canais de atendimento online, afinal, o Facebook e o Instagram possuem funções nas quais os usuários podem enviar mensagens diretamente para o perfil da sua loja.
O WhatsApp Business, por sua vez, é uma ferramenta de atendimento online por si só — e, justamente por essa razão, deve ser facilmente acessado pelos clientes.
Uma possibilidade é disponibilizar um link diretamente para o Whats da sua empresa, o qual você pode gerar em ferramentas como a Convertte. Dessa forma, ao clicar na URL, a pessoa será redirecionada para a página de mensagem do seu negócio.
Um ponto importante, ao desenvolver canais de atendimento online, é deixar colaboradores dedicados em responder as mensagens. Afinal, um usuário sem resposta pode ser uma venda perdida.
Pontos extras de atenção se vinculam à gramática e à linguagem, que devem estar dentro da norma culta e expressar um tom educado, cordial e carismático. Usar emojis, por exemplo, é uma boa estratégia para dar emoção ao texto — apenas cuidado para não abusar e deixar a mensagem carregada demais.
8. Faça programas de fidelização
Uma das estratégias de recompra mais consolidadas do comércio, os programas de fidelização são excelentes para momentos de crise, por estimular os consumidores a continuarem adquirindo produtos da sua loja.
Geralmente, o programa de fidelização cede um benefício ao cliente depois de algumas compras. No caso de calçados, cinco aquisições é um bom algoritmo.
No que tange à vantagem oferecida, ela deve ser definida avaliando a realidade do seu negócio e, também, seu público-alvo, a fim de que ela realmente chame a atenção do consumidor.
Para lojistas focados em mulheres adultas, uma oportunidade é oferecer uma bolsa. Já aqueles que atendem clientes do segmento esportivo pode dar um pequeno kit para treinar em casa.
O benefício do desconto é outro que nunca falha e que chama a atenção das pessoas, afinal, todos adoram economizar.
Outra ideia é desenhar um programa de fidelização no qual, conforme a pessoa compra, ela vai ganhando diferentes vantagens. Nesse caso, ele pode se estender até a décima aquisição, e apresentar um brinde na terceira, quinta e, claro, na última.
A dica é analisar a condição da sua loja e definir a organização do programa e os benefícios de acordo com sua realidade, afinal, a estratégia visa aumentar as entradas, de forma que, em casos de prejuízo, está sendo falha.
9. Tenha um bom catálogo de calçados
Durante a crise, não é preciso ter um catálogo vasto, mas um funcional. Os calçados disponíveis na loja precisam atender às necessidades do seu público-alvo neste momento, de forma que, encontrando a solução, o cliente ficará satisfeito.
Por isso, pense estrategicamente nos modelos que irão para as prateleiras. Dessa forma, você ainda evita que determinados produtos fiquem parados no estoque, uma realidade que deve ser evitada atualmente.
Nesse ponto, a parceria com fornecedores é muito útil, pois garantirá calçados alinhados à estação e às tendências atuais, o que chama a atenção do cliente da vitrine ao momento de compra.
10. Aposte nos marketplaces
Para quem está pensando em estruturar sua loja para vender online de uma maneira mais profissional, os marketplaces são uma boa escolha. Basicamente, essas ferramentas disponibilizam um site, que já está no ar há um tempo, para que você insira seus modelos de calçados e venda para todo o Brasil.
Como exemplo, podemos citar o Magazine Luiza, a Netshoes, o Mercado Livre e a Dafiti. Todos esses nomes oferecem a função de vender calçados — e muitos outros produtos — em seu domínio.
É válido ressaltar que, antes de começar a vender nos marketplaces, é importante estruturar sua equipe, a fim de que a logística seja feita da melhor maneira, evitando erros.
Investir em marketplaces é uma excelente forma de começar no mundo digital, criando clientes e reconhecimento para sua marca.
- Conheça mais sobre o assunto: Vencendo a crise — Como vender calçados no marketplace
Entender como vender em tempos de crise envolve organização, estratégias assertivas, corte de gastos e empatia com o próximo, para que todos consigam passar bem por esse período.
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