Como fazer planejamento estratégico: dicas para lojistas

Saber como fazer um planejamento estratégico deve ser prioridade em lojas de calçados, seja para abrir uma filial, mudar o foco de vendas ou alcançar um novo público.

Com objetivos a curto, médio e longo prazo, esse documento reúne um conjunto de metas, indicadores e planos de ação para todas as áreas de uma empresa do setor calçadista.

Mais ainda, nele estão presentes os princípios essenciais da organização, sua missão, visão e valores. Todas as conclusões devem estar de acordo com o que o negócio acredita.

O objetivo é antecipar ações e deixar a empresa mais preparada para as movimentações do mercado. Confira, a seguir, 7 dicas para realizar o planejamento estratégico em sua loja de calçados.

1. Dê a devida importância ao planejamento

O planejamento estratégico é fundamental para todas as etapas e atividades e vai muito além da organização administrativa ou do gerenciamento de crises. É um conjunto de tarefas permanentes e cíclicas, de acordo com diversos fatores, como mercado, sazonalidade e gestão de equipe.

Uma equipe preparada é capaz de solucionar problemas de maneira mais direta e efetiva. Independentemente do tamanho de seu negócio, o hábito de se planejar vai possibilitar um crescimento muito mais estruturado. Portanto, é recomendado dedicar tempo e esforço para a criação desse documento.

2. Retome a missão, a visão e os valores

O planejamento estratégico começa por uma autoanálise da loja de calçados, retomando toda a história da organização até o momento. Nesse contexto, possuir uma missão, visão e valores sólidos é fundamental.

A missão é a razão de existência da empresa, seu propósito na comunidade em que está inserida. É ela quem vai ditar todas as outras ações, possuindo uma característica definidora sobre o negócio.

Estruturar a missão de forma assertiva é um desafio. Isso porque ela exige que os gestores resumam, em um pequeno parágrafo, as palavras que definem o motivo pelo qual a empresa está em funcionamento.

A visão é a meta mais importante da loja de calçados. Em geral, costuma ser um ponto de chegada, o objetivo principal da execução do planejamento, com duração média (um ou dois anos).

Para uma empresa do varejo, a visão pode consistir em se tornar a maior referência no comércio de calçados em determinada região, ou ser reconhecida como o negócio mais lucrativo do setor, por exemplo.

Se o propósito ainda não está claro, você pode iniciar o com as três perguntas cruciais:

• Onde estamos?
• Para onde queremos ir?
• Como chegar lá?

A partir dessas indagações, é possível chegar à visão de forma mais palpável. Esses questionamentos são importantíssimos, caso contrário, a empresa pode acabar direcionando seus esforços na direção errada.

Por fim, os valores são princípios que vão guiar o dia a dia da operação, desde a conduta dos funcionários até o modelo de negócio e sua postura com relação ao meio ambiente. Alguns exemplos podem ser: ética, sustentabilidade, profissionalismo, entre outros.

3. Analise o cenário atual

Uma das funções do planejamento estratégico é preparar a loja da melhor forma para encarar o mercado. Mas, antes de começar a desenhar as estratégias, é preciso avaliar o estado atual do negócio, em todos os aspectos possíveis.

Isso inclui uma análise profunda de todas as áreas da empresa, desde o desempenho financeiro até o histórico de vendas em determinadas datas, passando pelos novos e antigos concorrentes e as mudanças na conjuntura socioeconômica do país.

Estude a concorrência

De nada adianta querer uma mudança no seu modo de vender, por exemplo, se você não sabe como a concorrência atua. Esteja regularmente de olho nos profissionais do seu nicho.

Fazer uma análise dos concorrentes é parte de um planejamento estratégico de sucesso. Além de observar as práticas, procure entender o comportamento dos clientes das outras lojas.

Entenda o mercado

Seja, ou procure ser, a pessoa mais antenada sobre o que acontece na sua área de atuação. Leia, pesquise, busque informações, converse com outros profissionais e nunca se acomode!

O mercado de calçados conta com instituições de apoio, como a Abicalçados e a Ablac, que divulgam notícias e pesquisas sobre o cenário do segmento calçadista no Brasil.

Conheça o seu público-alvo

É primordial entender o perfil do seu consumidor e o que o atrai. Converse com os clientes, faça pesquisas por telefone ou e-mail, questionando sobre os pontos positivos e negativos do seu negócio. Documente essas respostas/impressões em um arquivo e, ao final, procure traçar um único perfil ideal com quem seu negócio possa se comunicar.

A empresa também pode buscar informação em boletins de tendência e análises de comportamentos de consumidores. A compra online possibilita um melhor entendimento sobre as intenções do público, com base em dados de navegação.

Prepare a equipe

Todos os colaboradores e profissionais da sua loja de calçados devem estar alinhados aos conceitos e valores da empresa. Faça treinamentos contínuos para analisar os pontos que podem ser melhorados.

Mesmo que não seja possível incluir todos na hora do planejamento estratégico, recolher opiniões é uma ótima alternativa para ter ideias sobre como as atividades devem ser conduzidas.

Conheça os processos

Saber como funciona o dia a dia da loja de calçados resulta em um entendimento melhor sobre os próximos passos. Quanto mais os gestores estiverem cientes do que acontece rotineiramente na empresa, melhores serão as estratégias.

Dica de ferramenta: análise pela matriz FOFA (SWOT)

Você já ouviu falar sobre a matriz FOFA? Esta é um instrumento de análise utilizado para avaliar a situação atual de uma empresa nos ambientes interno e externo, utilizando a divisão em quatro áreas:

• Forças (Strengths)
• Oportunidades (Opportunities)
• Fraquezas (Weaknesses)
• Ameaças (Threats)

Tudo o que está ao alcance da empresa corresponde ao ambiente interno. Ou seja, tudo aquilo em que é possível controlar internamente sem que haja necessidade de interferência externa. Exemplo: gestão de funcionários; softwares utilizados; e material empregado.

O ambiente externo envolve tudo o que não é possível controlar internamente. São os fatores externos de mercado. Exemplificando, podemos ter como fatores: uma mudança nos hábitos e tradições do público; variações do dólar; o clima; legislações; e a entrada de novos concorrentes.

As duas variáveis dividem os fatores da matriz FOFA da seguinte forma:

• As Forças e Fraquezas estão relacionadas ao ambiente interno, visto que são fatores de controle corporativo. O time de vendedores e o financeiro podem ser as forças da sua loja, e a comunicação interna e o controle de estoque as fraquezas, por exemplo.
• Em relação ao ambiente externo, incluem-se as Oportunidades e Ameaças. No caso da primeira, pode ser algo como a chegada de um clima específico para a venda de determinado produto. Quanto às ameaças, seria algo parecido como uma alta nos juros de tributação interestadual, ou um atraso no fornecimento de calçados para sua loja, por exemplo.

Qualquer pessoa pode fazer uma análise dessas, dividindo uma folha de papel em quatro partes. O primeiro quadrante, no canto superior/esquerdo, ficam as forças. Logo ao lado, serão anotadas as fraquezas.

Abaixo, no canto esquerdo, as oportunidades serão listadas. Por fim, o último quadrante guarda as ameaças encontradas.

Com todas essas informações compreendidas, o próximo passo é relacionar todos os fatores da matriz e buscar, através do planejamento estratégico, a solução mais viável. Veja a suposição:

Como suas forças podem solucionar as suas fraquezas, intensificar oportunidades e reduzir as chances de ameaças?

Na prática:

Como meu bom atendimento pode solucionar as poucas vendas no fim do ano, intensificar o aumento na busca do público por chinelos e reduzir as chances de atraso no fornecimento de calçados?

4. Estabeleça objetivos estratégicos

É importante ter a consciência de que cada empresa vai exigir um planejamento diferente, a depender de condições internas, como a experiência dos gestores, e externas, como a concorrência local.

Os objetivos estratégicos de uma empresa de calçados podem ser entendidos como as principais metas da empresa, com caráter menos específico. Caso sejam cumpridos com sucesso, eles vão resultar no alcance da visão projetada.

Vale destacar que tudo deve estar em alinhamento com a realidade da empresa, sem exageros e sem subestimar o potencial de crescimento do negócio. Metas mal desenhadas podem levar a conclusões precipitadas sobre a empresa.

Para uma loja de calçados, os objetivos estratégicos podem variar. Em alguns casos, eles podem ser representados por aumentos gerais de lucratividade, ou então o crescimento no número de clientes fidelizados.

5. Crie indicadores e metas quantificáveis

A elaboração dos objetivos estratégicos é determinante para esta etapa. Uma vez traçados, eles vão guiar o processo de criação de metas e indicadores subjacentes, mais simples e diretos de medir.

Os indicadores vão ser cada um dos fatores que a empresa deve acompanhar, para depois concluir se as metas foram alcançadas. Em geral, todos são quantificáveis e, diferentemente da missão e da visão, agora os números são necessários.

Para o cenário calçadista, exemplos de indicadores podem ser:

• Faturamento diário
• Número de vendas semanais
• Quantidade de itens devolvidos pelos clientes
• Porcentagem de avaliações ótimas do atendimento

As metas do planejamento estratégico também são resultado de todas as análises anteriores, evitando equívocos e alocando os esforços nos lugares certos, durante a execução.

Voltando aos exemplos de indicadores, podemos elaborar exemplos de metas relacionadas:

• Faturamento diário = R$ 5.000
• Número de vendas semanais = 100
• Quantidade de itens devolvidos pelos clientes = 2
• Porcentagem de avaliações ótimas do atendimento = 90%

As metas e indicadores podem ser divididas ou agrupadas em níveis, de acordo com a complexidade de cada uma. No final, todos esses dados serão utilizados para analisar o sucesso ou fracasso do planejamento.

6. Envolva mais pessoas

Fazer o planejamento sozinho pode ser um equívoco, ainda mais se a empresa for grande e segmentada em muitos setores. Portanto, organize uma equipe, divida as funções e escolha um “mediador” para facilitar na tomada de decisões.

Façam reuniões periódicas para o famoso brainstorming. Procurem entender os porquês de não conseguirem ou terem dificuldade e o que os impede de realizar aquela determinada ação. Estudem cenários, pesquisem e coloquem todas as possíveis soluções na mesa.

No contexto de uma loja de calçados, é interessante reunir pessoas envolvidas em todas as etapas de operação: financeiro, vendas, marketing, gestão de pessoas, logística e administrativo, por exemplo.

7. Otimize o processo

Se você seguiu todas as nossas dicas anteriores e entendeu como fazer planejamento estratégico de uma empresa, a prática vai ser muito mais sensata no momento da execução.

O aperfeiçoamento dessa atividade uma prática contínua. Quanto mais experiência a empresa possuir, mais dados e mais embasamento ela vai carregar para escolher os melhores caminhos a seguir.

Documentar e manter um histórico do que deu certo e dos erros também ajuda muito, principalmente se a loja de calçados vivenciar rotatividade dos gestores e da equipe responsável pelo planejamento.

Esses papéis fazem parte da chamada gestão do conhecimento, uma postura que tem como objetivo eliminar o retrabalho, evitando cometer os mesmos erros mais de uma vez, em especial se eles estiverem relacionados a algo tão importante para o negócio.

O planejamento só vai funcionar se todos os contextos forem destacados e estudados, se as metas e indicadores estiverem bem definidos e de acordo com a essência da empresa, e se a equipe estiver comprometida com o propósito e os resultados.

Comente quais foram as suas experiências com planejamento estratégico, quais os aspectos que não foram abordados no texto e se você já aplicou alguma dessas dicas. Não se esqueça e se inscrever na newsletter da Daniel Atacado, para receber todos os conteúdos do blog!