By Com a chegada das últimas datas comemorativas de dezembro e de janeiro, é importante organizar e definir estrategicamente a promoção de fim de ano da sua revenda de calçados.
As oportunidades de ações para os últimos meses do ano começam em novembro, com a Black Friday, e se estendem até janeiro, com a virada do período vigente. Por isso, é importante pensar como seu varejo calçadista vai ganhar dinheiro utilizando de forma estratégica essa época.
Para te ajudar a desenvolver promoções de sucesso e atrair novos clientes, separamos dicas para aproveitar as últimas temporadas, as datas que devem ser levadas em consideração na hora de rodar suas ações de vendas e, por fim, um resumo do que esperar do consumidor em 2021. Boa leitura!
Como aproveitar os últimos meses para vender?
Não restam dúvidas de que é importante aproveitar o final do ano para levar renda extra à loja de calçados. A questão é: como definir a promoção para o varejo?
O primeiro passo é realizar o famoso planejamento estratégico, a fim de estudar as tendências e de definir o que será feito, quais datas comemorativas serão trabalhadas e quais são suas metas com a chegada das festas de fim de ano.
Estude o cenário atual
Antes de mais nada, é importante se atentar aos dados de mercado para que sua loja esteja alinhada ao comportamento do segmento calçadista e do seu consumidor.
Com a crise do coronavírus, as vendas em estabelecimentos físicos caíram nos primeiros meses do ano de 2020 e, após a segunda onda da pandemia, o reflexo se deu também sobre as datas comemorativas de fim de ano, como o Natal.
A pesquisa Serasa Experian, realizada pelo órgão desde 2003, apresentou os piores números no ano passado: entre 18 e 20 de dezembro de 2020, a queda nas compras foi de 5,6%, em comparação aos dias 20 a 22 do mesmo mês de 2019.
Agora, como será em 2021? Muitas coisas devem ser consideradas, ainda mais se você avaliar a reabertura gradual do comércio e o avanço da vacinação, por exemplo.
No entanto, não dá para se esquecer que o país ainda enfrenta sérios problemas econômicos, como uma taxa de desemprego recorde que já foi responsável por atingir mais de 14 milhões de pessoas, conforme dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE)..
Por isso, o estudo de mercado permite que você tome nota dessas informações para pensar em formas de contorná-las.
Outro passo importante é analisar seus dados históricos. Caso você já tenha passado por outras épocas como esta e, principalmente, tenha desenvolvido ações para vender no fim do ano, observe os resultados, o que foi um sucesso e o que não atingiu suas expectativas.
Dessa forma, consegue se basear em bons resultados para seguir na mesma linha, sempre colocando um toque inovador e que faça sentido dentro das tendências vigentes.
Para finalizar seu estudo de cenário, é importante focar no seu público-alvo. Liste quais conteúdos ele está consumindo, o que segue nas redes sociais e outros comportamentos, os quais podem ser utilizados para chamar a atenção dos clientes para colocar nas propagandas.
Realizar esse apanhado de informações sobre seu negócio é fundamental para que a promoção de fim de ano seja um sucesso. Com os dados levantados, é hora de seguir o planejamento da ação.
Defina seus objetivos
Toda ação de venda precisa de uma meta principal para rodar. No fim do ano, como as festividades envolvem trocas de presentes, o objetivo da campanha tende a ser aumentar o faturamento.
No entanto, é válido analisar o seu negócio antes de defini-lo. Às vezes, seu estoque está cheio de produtos antigos e o propósito pode ser dar vazão a eles.
Lembre-se: sua meta deve fazer sentido dentro da sua realidade e, também, levando em consideração a análise de cenário realizada previamente.
Crie os indicadores
Com a meta estruturada, é hora de definir quais indicadores irão apontar se ela está sendo alcançada ou não. Por isso, eles devem ser quantificáveis, ou seja, precisam ser numéricos.
No caso de faturamento, o melhor indicador é a entrada monetária. Caso você decida dar vazão ao estoque, é interessante fazer um levantamento dos calçados parados e quantificar quantos deles estão saindo.
Renove seu estoque
Para que o aumento das vendas aconteça, você precisa estar com a loja repleta de tendências e de novidades. Certamente, seus consumidores buscarão por calçados da estação e por modelos que estão em alta.
Na hora de renovar o estoque, pense bem nas datas comemorativas, na sustentabilidade do seu negócio – para não gastar mais do que terá de lucro – e em quais promoções de fim de ano serão desenvolvidas.
Se você for realizar um combo de Black Friday, Natal e Ano Novo, precisa ter produtos para todas essas datas, visto que não há tempo hábil entre elas para realizar uma nova grande aquisição.
Tenha equipe para atender a demanda
Além de ter calçados no estoque, é necessário contar com vendedores para realizar todos os atendimentos. Se a demanda de clientes for grande, contratar profissionais de forma temporária é uma opção.
Outro ponto para se atentar é o treinamento da equipe. Os colaboradores precisam saber como atender seu público da melhor maneira, para mantê-los atraídos pela loja e pelos produtos.
Clientes que não são abordados ou que são atendidos de forma indevida provavelmente deixarão de fazer uma compra e podem, ainda, sair com uma visão negativa do seu negócio.
Contrate temporários
Como você acabou de ler, ter uma equipe treinada para realizar um bom atendimento é mais do que essencial. No entanto, é preciso se questionar se ela é suficiente. Se tem uma coisa que desagrada qualquer consumidor é aguardar muito tempo para ser atendido. Se você deseja evitar esse tipo de situação na sua loja, uma opção é investir na contratação de temporários durante o fim de ano.
Essa é uma prática muito comum entre os varejistas, especialmente em datas comemorativas, período no qual o comércio tende a estender o horário de atendimento.
Na projeção da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), a estimativa é de que 94,2 mil trabalhadores brasileiros temporários sejam solicitados para atender as vendas sazonais em 2021.
Essa demanda é justificada graças ao avanço da vacinação e a reabertura do comércio, diferentemente do que ocorreu em 2020.
A projeção dos estados que mais ofertarão vagas são: São Paulo (25,55 mil), Minas Gerais (10,67 mil), Rio de Janeiro (7,63 mil) e Paraná (7,19 mil).
Além disso, essa pode ser uma excelente oportunidade para você, quem sabe, descobrir um novo talento para integrar a sua equipe definitivamente e já começar 2022 com um time ainda mais robusto.
Decore a loja
Esse não é um tópico de suma importância para a logística das promoções de fim de ano, porém é uma forma de atrair a atenção do cliente para sua loja.
Além da decoração típica de Natal ou de Black Friday, exponha as campanhas de ofertas de forma visível, com adesivos na vitrine, por exemplo. Dessa forma, o consumidor consegue ver de longe as vantagens que seu estabelecimento está oferecendo.
Antecipe tendências de Marketing Digital
No blog da Daniel Atacado, não faltam conteúdos falando sobre a relevância do Marketing Digital para um negócio. Contudo, nos últimos anos, sua importância ficou ainda mais evidente, considerando o contexto da pandemia que se estendeu até 2021.
Nesse período, muitos empreendedores tiveram que buscar formas de manter a própria loja em evidência no ambiente on-line, já que as pessoas deixaram de ir até os espaços físicos por questões de segurança — como é o caso das lojas de calçados.
Em 2022, algumas ações devem ganhar ainda mais notoriedade, como ações envolvendo branding, business intelligence (BI), entre outros. No entanto, nada impede que você comece a trabalhar em cima delas já neste final de 2021, que tal?
Uma das estratégias possíveis para esse período é o Marketing de Influência, ou seja, contar com o trabalho dos chamados influenciadores na divulgação dos produtos e ações que a sua loja deseja realizar nos últimos meses do ano.
Você pode fechar um contrato, por exemplo, com um influencer que se adque ao público que você deseja atingir, seja por meio do estilo de vida, idade, entre outros fatores, e que tenha um bom alcance em redes sociais.
Portanto, fique de olho nas tendências de marketing!
Siga as tendências do momento
Por falar em tendência, só que dessa vez de moda, é importante estar antenado sobre o que as pessoas desejam encontrar na sua loja não só em relação a experiência do atendimento, mas também nos próprios calçados.
Uma das necessidades que têm se tornado mais evidente entre os consumidores é a de adquirir itens comfy, ou seja, que proporcionam conforto e bem-estar. Se alguém entrasse na sua loja buscando por um calçado confortável, você tem ideia de qual apresentaria ao cliente? A alta busca por papetes é um bom exemplo disso.
Há também aqueles que desenvolveram uma grande preocupação com a causa ambiental e buscarão por calçados que estejam alinhados a isso. Você os possui na sua loja?
Na hora de criar a sua vitrine de Ano Novo, será que é melhor investir em calçados coloridos ou em calçados brancos?
Se o seu público é misto, é indispensável avaliar essas questões e levá-las em consideração. Assim, você não só vai agradá-lo, como garante a possibilidade de converter uma venda.
Prepare a loja para o atendimento presencial
Além de todas as dicas acima, é importante lembrar que a pandemia ainda não chegou ao fim e que isso só acontecerá depois que toda a população brasileira estiver completamente imunizada com todas as doses necessárias da vacina aplicadas.
Enquanto isso, preparar a sua loja para que o atendimento presencial seja realizado de forma segura é imprescindível. Isso pode ajudar a atrair os clientes, que pensarão duas vezes em trocar o seu comércio por um que não se importe com a segurança dele.
Sendo assim, disponibilize ao consumidor itens como álcool em gel (você pode deixar alguns totens em pontos estratégicos da loja) e até mesmo máscaras descartáveis, se for possível.
Dicas para rodar as promoções de fim de ano
Na hora de aplicar o que foi planejado, é legal conhecer algumas dicas e até mais estratégias que podem fazer com que a promoção seja um sucesso ainda maior entre os consumidores.
Por isso, fique atento nos conselhos abaixo e elenque quais fazem sentido para sua loja. Não é necessário — e nem indicado — praticar todos. Escolha alguns e rode-os junto de sua ação para impulsioná-la.
Prefira dar descontos para vendas de fim de ano à vista
Uma promoção de verdade é formada por descontos reais, interessantes para o consumidor e, claro, sustentáveis para o seu negócio, visto que você precisa de lucro em suas vendas.
Quando oferecer esse benefício para os seus clientes, prefira colocá-lo apenas em cima de pagamentos à vista ou no débito. Assim, tem a certeza de que o desconto não será dividido em parcelas e o movimento de caixa acontece de maneira mais imediata.
Ofereça boas opções de parcelamento
Caso o desconto for apenas em cima de pagamentos à vista, pense em boas parcelas para produtos, principalmente em compras maiores.
Ao fazer isso, atente-se na precificação do calçado, para que as taxas do cartão sejam compensadas em cada parcela e você não tenha prejuízos. Uma boa forma é calcular um valor para parcelas mínimas tabeladas e que faça sentido para sua loja.
Crie combinações entre produtos
Tem alguns calçados parados no estoque e quer dar vazão a eles ao mesmo tempo em que vende as novidades? Então aposte em vendas conjuntas! Basicamente, elas consistem em criar kits com dois ou mais produtos, oferecendo desconto na compra deles quando em conjunto.
Ofereça brindes
Os feriados de fim de ano são conhecidos como momentos para troca de presentes que tendem a demonstrar afeto entre as pessoas.
Para fortalecer (ou criar) a conexão entre seu estabelecimento e seus consumidores, você pode dar brindes de Natal, por exemplo, para quem realizar as compras de fim de ano na sua loja.
Use as redes sociais a seu favor
A pandemia acelerou o crescimento das vendas pela internet, fazendo com que elas dobrassem durante a quarentena, segundo o G1. Logo, ao criar suas promoções de fim de ano, garanta que elas estarão online, no seu perfil do Facebook e do Instagram.
- Para te ajudar nesse processo: Propaganda de calçados femininos – Como fazer a sua, sozinho!
Postar as propagandas nas redes sociais é uma forma de torná-las conhecidas por mais pessoas. Você pode, inclusive, oferecer um pequeno brinde para os usuários que compartilharem a campanha em seus perfis particulares.
Datas comemorativas no fim do ano que não podem passar em branco
Ao todo, podemos listar quatro datas importantes no fim do ano que, combinadas com ações de vendas, podem trazer ótimos resultados para sua loja de calçados. São elas:
Black Friday
Os dois dias da Black Friday 2020 fecharam com R$ 4,02 bilhões vendidos via e-commerce, crescimento de 25,1% em relação ao ano de 2019, segundo a Ebit|Nielsen.
Uma pesquisa da Conversion ouviu a opinião de 400 brasileiros conectados à internet e notou que houve um aumento na intenção de compra na Black Friday entre os usuários. Se, em 2020, apenas 76,50% dos brasileiros realizaram compras na data, para 2021 a expectativa é de que esse número alcance 87,75% — um crescimento de 14,7%.
Com isso em mente, desenvolver ações focadas na Black Friday são de extrema importância. Apenas certifique-se de colocar descontos reais nos produtos e de tornar sua promoção bastante conhecida para seu público-alvo, seja online ou offline.
Cyber Monday
Ano após ano, a Cyber Monday se torna mais conhecida. Criada para ser uma extensão da Black Friday, o principal objetivo desta data era esvaziar o estoque do que restou da sexta-feira de promoções.
A ideia é baixar ainda mais os preços e oferecer descontos surpreendentes para os clientes. Em 2021, a Cyber Monday acontece no dia 29 de novembro e já está movimentando lojistas. Por mais que ela seja mais forte em ações online, pode ser adaptada e ganhar espaço em lojas físicas.
No ano passado, a Cyber Monday 2020 movimentou mais de R$ 700 milhões no e-commerce, o que salienta sua importância para os consumidores. Por isso, é uma ótima ideia pensar a logística das promoções para ter estoque e desenvolver a Cyber Monday na sua loja de calçados.
Natal
Uma data que dispensa apresentações, o Natal é um momento de troca de presentes entre as pessoas. Além disso, muitas pessoas aproveitam a festa para renovar o guarda-roupa e procuram por novas peças de vestuário.
Com isso em mente, uma promoção de fim de ano para a data é oferecer descontos progressivos, que aumentam conforme o cliente leva mais calçados para casa. Essa é uma forma de estimular a compra de mais produtos e, de quebra, aumentar o ticket médio do estabelecimento.
Ano Novo
A última data comemorativa do ano marca a virada para um novo ciclo. Neste feriado, não é comum que as pessoas troquem presentes, mas é recorrente que busquem, novamente, por peças de vestuários para celebrarem.
Por isso, uma estratégia é oferecer descontos à vista ou opções com mais parcelas na hora de fechar a compra, tendo em mente que os consumidores terão gastos do Natal para lidar.
Outra ideia é criar uma promoção conjunta entre Natal e Ano Novo, oferecendo benefícios melhores para quem comprar na sua loja.
Ações criativas para atrair clientes
A decoração é só uma das possibilidades na hora de preparar a loja de calçados com criatividade. A dica é, antes de tomar qualquer decisão, analisar seu público-alvo e o que chamaria a atenção dele.
Para varejos focados no público infanto-juvenil, uma ideia é oferecer pipoca, algodão-doce ou colocar um Papai Noel na frente do estabelecimento para a promoção de Natal, por exemplo.
Já lojas com perfil de consumidor feminino podem ir além do visual e atrair as consumidoras pelo olfato, apostando em uma essência de aroma agradável. Além disso, como comentado, você pode oferecer brindes para elas.
Caso o orçamento para as ações seja positivo, é possível investir em um jingle (músicas que acompanham propagandas). Essas canções tendem a ficar na mente das pessoas e podem atraí-las ao seu negócio na hora da compra.
Com a estratégia, a logística e as ideias alinhadas, realizar uma promoção de fim de ano fica muito mais fácil. Assim, fecha 2021 com chave de ouro e começa a se preparar para 2022.
O que esperar para o varejo calçadista ao final de 2021?
Em 2021, um levantamento feito pela Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados (Ablac) com cerca de 3 mil lojas indicou que o varejo de calçados registrou queda no número de pares vendidos, assim como no faturamento, durante agosto e setembro, em relação a igual período de 2019.
De acordo com declaração do presidente da Ablac, Marcone Tavares, “a queda em valor foi menor em função do aumento do preço médio do par”.
No entanto, a projeção para as vendas do Natal deste ano, por exemplo, estima que essa única data deve movimentar R$ 34,3 bilhões no comércio varejista, um avanço de 4,3% em relação ao mesmo período do ano passado, conforme cálculos da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).
Esses números podem ser correspondidos graças à liberação do 13º salário — valor utilizado pelas pessoas, normalmente, para a compra de presentes de fim de ano.
Além disso, a CNC ainda prevê a contratação do maior número de temporários em 8 anos: possivelmente, mais de 73 mil colaboradores serão recrutados, de acordo com a matéria.
Antes do Natal, outra ocasião que pode animar suas expectativas é a Black Friday. Uma pesquisa do Google revela que 64% dos brasileiros planejam comprar na Black Friday em 2021. Os calçados são responsáveis por 33% das intenções de compra.
A necessidade da presença online é outro grande ponto de atenção para lojas de calçados em 2021. Como salienta a Veja, a pandemia acelerou a transformação digital, demandando a adaptação das empresas para os canais virtuais.
Caso ainda não tenha criado páginas e perfis nas redes sociais para o seu negócio, faça isso começando pelo Facebook e pelo Instagram. Organize, também, o Google Meu Negócio da sua loja. Dessa forma, vai trilhando um caminho para se fortalecer no mundo digital.
Isso não significa que você precisa criar uma loja virtual imediatamente, afinal, como salientado por Padovani, as decisões precisam ser bem organizadas. A melhor forma de se adaptar, portanto, é iniciar o processo aos poucos. Se não conseguir fazer isso este ano, fica o conselho para 2022!
Perfil do consumidor para 2021
Com a pandemia, o mercado e seu comportamento foram alterados. Isso significa que segmento e clientes possuem novos hábitos e formas de interagir com as marcas. De acordo com a pesquisa do consumidor desenvolvida pela WGSN, 2020 marcou o início de uma década baseada em conexão que se estendeu até 2021.
Com isso em mente, a WGSN definiu três diferentes comportamentos que estarão cada vez mais presentes na vida das pessoas e, automaticamente, dos clientes.
É importante conhecer cada um deles e analisar seu público-alvo para compreender qual se encaixa em quem você atende. Às vezes, é possível que mais de um perfil esteja conectado ao seu nicho de clientes.
Estabilizadores
Este grupo de consumidores é formado, principalmente, pela Geração X e pelos Millennials (nascidos 1965 e 1980 e entre 1981 e 1995, respectivamente). São pessoas que estão diminuindo a velocidade com que vivem e buscando o bem estar.
Na hora de atendê-los, o melhor é apostar na simplicidade e na facilidade. Esses clientes não querem muitas informações: buscam o que precisam de forma prática, direta e rápida.
Na loja física ou na virtual, a dica é não criar uma jornada, mas sim facilitar a compra. Aposte em embalagens e etiquetas simples e concisas. Na maioria das vezes, os estabilizadores buscarão por conforto e produtos que diminuam o estresse e a ansiedade.
Comunitários
Os comunitários são pessoas que voltarão a atenção para as comunidades e para o ambiente em que estão inseridos. São engajados com ideias e com o propósito da marca.
Na hora de atender esses consumidores, ofereça produtos sustentáveis. Comércios locais serão seu foco, o que é ótimo para lojistas. Calçados reciclados, por exemplo, são os queridinhos do público.
Novos otimistas
O último perfil listado pela WGSN são os novos otimistas. São pessoas mais novas, nascidas a partir de 1990, com um apetite pela felicidade e pela representatividade.
Os novos otimistas gostam de experiências, de compartilhamento e de tecnologia, já que cresceram nesse meio. Lojas virtuais são seu foco e eles buscarão por realidades aumentadas, em que podem provar produtos com o auxílio da inovação e sem sair de casa.
Mesmo gostando de experiências novas, esses clientes também são entusiastas da facilidade. Por isso, quanto menos passos para finalizar a compra, melhor. Além disso, eles buscarão pelo posicionamento da marca e pela representatividade de todos os grupos sociais.
Compreender o comportamento dos consumidores em 2021 é uma ótima forma de preparar suas promoções de fim de ano olhando para as próximas tendências. Além disso, é uma maneira de virar o período já pronto para as novidades.
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