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O fim do ano é um dos melhores momentos do ano para o comércio varejista, com o poder de aumentar consideravelmente o faturamento. Para que isso ocorra, todavia, é preciso preparar a loja de calçados para as vendas no Natal.
A data comemorativa se une com outras, como o Ano Novo, e abre um período de festas, trocas de presentes e renovação de guarda-roupas. As pessoas recebem o décimo terceiro salário e as chances de buscarem por novidades para as celebrações são grandes.
Para aumentar as vendas no Natal, é necessário um bom planejamento da empresa, com o objetivo de aproximar os clientes e desenvolver o relacionamento. Dessa forma, você presta um bom atendimento e, com os produtos certos no estoque, tende a aumentar as vendas.
Para te ajudar a organizar as ideias para o período, separamos algumas dicas de estratégias de marketing e de vendas, com frases para suas propagandas e insights importantes. Confira!
Estabeleça objetivos
O planejamento é uma etapa essencial para definir quais ações serão realizadas. Para que as estratégias sejam realmente assertivas, os objetivos devem ser estabelecidos previamente.
Portanto, defina as metas que irão guiar as vendas e servir como incentivo para a equipe. Elas podem incluir número de pedidos, quantidade de clientes que passarem pela loja ou a própria receita líquida ao final do período.
Calcule as projeções de faturamento com base nas vendas de anos anteriores ou em análises de tendências do mercado calçadista. Na Internet, portais como a Associação Brasileira das Indústrias de Calçados, a Associação Brasileira de Lojistas de Artefatos e Calçados e o próprio blog da Daniel Atacado reúnem informações importantes sobre o segmento calçadista que podem te ajudar.
O mais importante, ao traçar objetivos estratégicos, é conhecer a realidade da sua empresa, os limites e potencialidades dela. Conforme o negócio vai amadurecendo, a experiência deixa esse processo mais natural e suave.
Analise os números dos anos anteriores
Como comentado, uma parte essencial do planejamento das ações de vendas no Natal é a análise e o levantamento de dados em relação ao ano passado, principalmente. Todavia, você pode expandir essa pesquisa para períodos maiores, caso tenha as informações.
Essa pesquisa pode acontecer em dois níveis para que você estude com afinco o que será feito e defina metas reais para as campanhas natalinas.
Dados do mercado
Reunir dados de mercado te ajuda a conhecer seu nicho e seu público-alvo. Portanto, além de observar os números e as pesquisas, é importante pesquisar as tendências que estão em voga entre os seus consumidores.
Segundo a Folha de São Paulo, 2019 foi o melhor ano nas vendas natalinas para lojistas de shopping desde 2014, com um aumento de 9,5% nas aquisições. Enquanto o cenário natalino de 2020 para o varejo fechou em queda, abaixo das expectativas.
Esperava-se uma alta de 5,5% nas vendas, mas alcançou-se somente 1,1%, de acordo com a matéria publicada no jornal A Tarde.
A justificativa para a queda foram os patamares de vendas elevados dos meses anteriores, a redução do valor do auxílio emergencial e a inflação elevada dos alimentos.
Em contrapartida, o varejo online vendeu cerca de R$ 3,76 bilhões entre os dias 10 e 24 de dezembro de 2020, conforme o InfoMoney — os números representaram um aumento de faturamento de 45% a mais que em 2019.
Buscar novos dados sobre o comportamento do consumidor e do segmento é extremamente importante para criar ações de vendas no Natal que sejam coerentes. Ao final do texto, comentaremos, também, as previsões para o feriado em 2021.
Dados da sua loja de calçados
Observe e analise os dados internos da sua loja, de preferência os do ano passado. Olhar para essas campanhas e para os resultados que elas trouxeram permite a percepção do que funcionou e do que precisa ser melhorado para 2021.
Essa análise não existe para que você repita a ideia. Verifique o que foi feito, identifique os motivos do sucesso e das falhas, e recicle-os para criar uma propaganda alinhada às novidades e ao que atrai seu público-alvo.
Treine a equipe
Em uma loja de calçados, o tratamento dos clientes é um dos fatores mais importantes para o sucesso nas vendas. E, para datas importantes como as de fim de ano, o atendimento perfeito é essencial.
Para preparar os vendedores, aposte em treinamentos e cursos sobre produtos, abordagens e negociação. Bônus e comissões também são ótimas maneiras de estimulá-los a buscarem melhores resultados.
Essa também é uma boa hora para discutir ideias em grupo, recolhendo sugestões e formando equipes de projetos entre os funcionários. Dessa forma, a loja estimula o engajamento dos vendedores, que podem trazer ótimas ideias para o negócio.
Crie uma gamificação para vendedores
Uma forma de estimular a participação dos colaboradores é criar a gamificação, uma espécie de dinâmica de vendas que movimenta os funcionários da loja.
Basicamente, você divide os funcionários em grupos, cria uma série de tarefas para que eles cumpram e, conforme fazem isso, ganham pontos. Por exemplo: cada equipe precisa atender 100 clientes. Quando fizerem isso, ganham 50 pontos.
Ao final, a equipe com mais pontos ganha um prêmio. Pode ser uma viagem, um dia de folga em um spa ou até dinheiro. Essa estratégia motiva os vendedores e os incentiva a alcançar a meta estipulada.
Contrate temporários
Além dos colaboradores fixos, se você deseja evitar qualquer tipo de problema relacionado ao atendimento, especialmente se acredita que vai enfrentar uma alta demanda de clientes, contrate funcionários temporários.
Muitos varejistas costumam fazer isso em datas comemorativas, especialmente no caso de cidades onde o comércio tende a aumentar o horário de funcionamento.
Na projeção da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), a estimativa é de que 94,2 mil trabalhadores brasileiros temporários sejam contratados para atender as vendas sazonais em 2021, inclusive no Natal.
Isso porque o avanço da vacinação e a reabertura do comércio — você lerá mais sobre isso em breve —, fará com que haja um aumento de consumidores nas lojas de todo o país.
Regionalmente, os Estados que mais ofertarão vagas são: São Paulo (25,55 mil), Minas Gerais (10,67 mil), Rio de Janeiro (7,63 mil) e Paraná (7,19 mil). Somados, eles serão responsáveis por 54% das vagas que, historicamente, são mais expressivas em lojas de vestuário, acessórios e calçados, ainda conforme a publicação.
Sem falar que essa pode ser uma boa oportunidade para descobrir um novo vendedor talentoso para o seu negócio!
Prepare o estoque
Os últimos meses do ano concentram um maior fluxo de pessoas nas lojas, em busca de presentes para amigos e familiares ou até procurando por calçados para o dia a dia.
A gestão de estoque também faz parte do planejamento de vendas para o Natal. É necessário definir quais e quantos produtos serão necessários para suprir a demanda dos consumidores para que não falte nada nas estantes.
Por outro lado, as compras da loja não devem ser realizadas em excesso, evitando o acúmulo de calçados estocados, que representam prejuízo – ou “dinheiro parado”.
Para encontrar as quantidades certas para o planejamento de vendas, existem algumas alternativas para a loja de calçados:
- Verificar o número e modelos de pares de calçados vendidos na mesma época do ano anterior, servindo como referência;
- Estar atento a novas tendências e coleções, analisando o mercado e os concorrentes diretos;
- Desenvolver parcerias com os fornecedores, para devolver calçados que não forem comercializados, se for possível.
Para além das compras, a empresa também precisa se preparar para lidar com os estoques durante a época de Natal. O objetivo é otimizar os processos de busca pelos produtos requisitados por clientes.
O aumento na velocidade dessas operações vai significar um menor tempo de espera para os clientes. Outro benefício é a própria organização do ambiente de armazenagem dos calçados, que não será prejudicada na correria do dia a dia.
Para conseguir essa meta, altere a disposição dos itens no estoque, deixando mais acessíveis os calçados que têm maior fluxo de vendas. Separe também os modelos e tamanhos mais populares, além das novidades em coleções.
Além disso, um sistema eletrônico de registro dos produtos, conectado a um software PDV, por exemplo, vai tornar instantâneas as consultas da disponibilidade de calçados, eliminando a necessidade de consultas manuais.
Planeje ações de venda específicas
As ações de venda são traçadas levando em conta os principais objetivos da loja de calçados. Atrair mais consumidores, fidelizar clientes e impulsionar as vendas são algumas das intenções possíveis, que ajudam a definir quais planos serão implementados.
A estratégia será desenvolvida apenas para intensificar as vendas de calçados específicos, ou para segmentos diferenciados? A loja irá oferecer quais tipos de promoções?
Defina o que pode ser feito dentre as opções. Lembrando que não é indicado tentar abraçar todas elas, para que a campanha fique organizada e apresente benefícios.
Sistemas de descontos
Partindo do objetivo de aumento de vendas no Natal para determinados calçados, uma alternativa é a loja oferecer um sistema de descontos progressivos, incentivando o consumidor a adquirir mais de um produto.
Nesse exemplo de dicas de promoções, quanto maior for a quantidade de itens na compra, maior o desconto oferecido. O cálculo pode ser feito sobre o valor final ou, ainda, em cima de cada par de calçados a mais que for escolhido pelo cliente.
Existem diversas formas para aplicar sistemas de descontos na sua loja:
- A partir de uma seleção de produtos com o mesmo preço, o segundo par adquirido sai pela metade do valor. Dessa maneira, os lojistas conseguem vender dois pares, aplicando, de fato, 25% de desconto em cada um deles;
- Para itens parados no estoque de loja de calçados, também de mesmo preço, na compra de um item, o segundo par é de graça. Assim, seria como vender os dois pares com desconto de 50% aplicado sobre cada um;
- Desconto progressivo de 10%, 20% e 30% são oferecidos sobre o valor final da compra, conforme mais itens forem adicionados, dentre os pares de calçados selecionados.
Para escolher as melhores formas de aplicar esse tipo de promoção, a loja de calçados precisa conhecer bem o seu público-alvo, entendendo o seu perfil e o que tem um apelo maior na decisão de compra.
Também é recomendado calcular o impacto desses descontos para que eles não resultem em prejuízo para a empresa, por diminuírem a margem de lucro. É preciso, portanto, cruzar os valores reduzidos com as expectativas de aumento no número de pedidos.
Kits de Natal
Outra ação de venda possível para essa época do ano é montar kits de calçados com produtos e brindes na temática natalina. Um exemplo é a união de calçados com sacolas de pano (ecobags) personalizadas da loja.
Produtos semelhantes também podem ser combinados, como opções de calçados femininos em dobro, sendo um par para a cliente e outro para a filha, amiga ou companheira dela.
Para o público masculino, uma alternativa é a loja oferecer sapatos sociais em conjunto com chinelos ou itens para outras ocasiões menos formais. Esse é um tipo de ação de venda que abre muito espaço para a criatividade e experimentação da loja.
Já na hora de atrair os papais de plantão, não tenha medo de trabalhar a ludicidade que as coleções de calçados de personagens infantis apresentam, como é o caso da linha da Turma da Mônica, entre outras. No caso das opções que acompanham brindes, esse acaba se tornando um atrativo a mais.
Você pode ainda unir os personagens de um mesmo universo e montar kits criativos, como vender em conjunto os chinelos com estampas tanto da Mônica, quanto da Magalí.
Sorteios
Ainda no caminho dos brindes, existe a possibilidade de distribuir cupons de participação em sorteios natalinos, que se conectam com a característica da época de ser um momento de presentear amigos e família.
A mecânica da entrada no sorteio tem vários caminhos. Um deles é oferecer um cupom para todas as compras que excederem um valor mínimo em reais ou para clientes que adquirirem calçados específicos.
Quanto à premiação, é possível trabalhar com vales-presente em créditos na loja como alternativa para fidelizar os clientes. Outros prêmios também podem ser organizados, não relacionados aos calçados vendidos.
Como exemplo, existem os varejos que realizam sorteios de experiências, como viagens, ingressos de cinema, sessões de massagem e mensalidades em academias ou em aulas específicas.
Para viabilizar as ideias de sorteios para clientes, a loja tem a opção de buscar parcerias com empresas de outros segmentos, como de eletrodomésticos ou brinquedos, no caso do público infantil.
Divulgue nos canais certos
A imagem da marca, tanto online quanto offline, também deve ser levada em consideração. É importante que a identidade visual das campanhas de vendas de fim de ano seja facilmente reconhecida pelos consumidores.
Crie uma comunicação voltada para as ações de vendas no Natal, divulgando os produtos, preços e promoções. Preocupe-se em exibir os benefícios e as vantagens, além do uso do produto e as formas de pagamento facilitado, por exemplo.
No caso dos sorteios, por exemplo, a participação dos clientes pode ser feita de forma integrada com a divulgação da loja nas redes sociais, a partir de regras de participação que envolvam a citação da marca no Instagram, ou a publicação de fotos marcadas no Facebook.
Entre a divulgação das campanhas, a loja aproveita para criar um sentimento de expectativa, ao anunciar, com antecedência, datas nas quais irá praticar alguma ação específica de Natal, como uma promoção ou distribuição de brindes.
Para que a divulgação seja eficaz, novamente é preciso conhecer bem o público da loja, com o intuito de definir quais canais de comunicação serão utilizados. Geralmente, as redes sociais mais utilizadas são o Instagram e o Pinterest. Já lojistas focados em públicos que não têm o consumo de utilizar a internet podem conseguir sucesso em panfletos e carros de som circulando pela cidade.
Muitas vezes, o investimento em mídias tradicionais, como rádio e jornal, pode ser maior e pouco eficaz, caso o público da loja esteja mais presente nas redes sociais. Portanto, pense bem sobre o seu público, as ações e os canais de distribuição.
Se for utilizar carros de som, uma dica é entrar em contato com um estúdio para desenvolver um jingle natalino. Essas canções tendem a ficar na mente de quem ouve e gerará a fixação da sua loja no cotidiano do consumidor.
A importância das ações online
É relevante frisar, ainda, que a pandemia acelerou o desenvolvimento e a presença das empresas no mundo virtual. Logo, a partir de 2020, expor as ações nas redes sociais se tornou essencial.
Se você seguiu esse caminho, o seu público-alvo provavelmente está presente em maior escala no Facebook e no Instagram (às vezes, utilizam ambas diariamente), e vale analisar o comportamento dessas pessoas para publicar as promoções no canal que elas tendem a gostar mais.
Criar anúncios também é uma boa ideia. Tanto no Facebook quanto no Instagram, você consegue estipular um valor máximo para que eles sejam veiculados. Assim, garante que mais pessoas verão suas publicações.
Você também pode entrar em contato com eles por meio de ferramentas de comunicação instantânea, como o WhatsApp, onde é possível compartilhar imagens e informações sobre os produtos, além de sanar dúvidas que possam surgir por parte do cliente.
Nesse caminho, os chatbots, uma das tendências para marketing digital que prometem ser ainda mais relevantes em 2022, podem te ajudar a facilitar essa troca. Neles, ao invés de uma pessoa realizar as respostas, tudo é feito por meio da inteligência artificial em um diálogo totalmente humanizado.
Decore o ambiente com criatividade
A data pede que os estabelecimentos estejam em clima natalino, portanto, capriche na decoração da loja no Natal. Além de uma vitrine iluminada, com produtos bem dispostos, aposte em enfeites que remetam a essa época.
Utilize cores como vermelho, verde e dourado ou crie uma paleta que inclua as tonalidades do logotipo da loja. Árvores de Natal chamam muita atenção e são marca registrada do fim de ano.
A decoração interna influencia as vendas no Natal, podendo ajudar ou prejudicar a experiência de compra durante o período. Elementos minimalistas, como acessórios e enfeites, são as maiores apostas para lojas que vendem calçados para diversos segmentos, pois ajudam a destacar somente o essencial: os produtos.
Se possível, deixe as embalagens natalinas à mostra no interior da loja ou mesmo na vitrine. Elas são importantes principalmente porque os principais estímulos de compras dessa época são os presentes.
Outro elemento que auxilia a loja a entrar no clima das festividades natalinas é a música do ambiente. Planejar uma boa playlist para a loja durante o período é uma ação que não exige muito e traz ótimos resultados para a experiência dos clientes.
Além disso, é possível investir em um aroma para a loja, que chama a atenção do olfato no consumidor. Dessa forma, você trabalha o visual, o auditivo e o olfativo, criando uma experiência única para o cliente.
É recomendado iniciar a decoração do estabelecimento ainda em novembro, o que irá sinalizar aos possíveis consumidores que a loja está preparada e é uma ótima opção para as compras de Natal.
Crie um sistema de pós-venda
Para que a compra não seja pontual e a loja consiga manter um relacionamento com o consumidor, é necessário coletar dados e aplicá-los para a estratégia de pós-venda.
A fidelização de quem já comprou produtos na loja pode se fortalecer na época do Natal, por meio de uma estratégia de comunicação que demonstre a preocupação da loja com a satisfação de seus clientes.
As ligações telefônicas, mensagens no WhatsApp e textos de e-mail marketing são algumas das formas para estreitar os laços e fidelizar o cliente. Esses canais servem para enviar mensagens informais, desejando boas festas e um bom final de ano, por exemplo.
O WhatsApp está entre as ferramentas de comunicação instantânea mais utilizadas no país. Por isso, ele é adequado para recados sobre descontos especiais pontuais, atingindo os clientes mais próximos ao negócio.
Por outro lado, o e-mail pode ser o veículo ideal para enviar materiais sobre campanhas promocionais mais completas, com imagens e conteúdos em texto mais longos.
Antes de divulgar ofertas e novos produtos, faça um breve questionário para avaliar a satisfação com a primeira compra, verificando quais os pontos podem ser melhorados.
Com base na coleta de dados sobre o cliente e suas últimas compras, é possível segmentar quais os melhores produtos a serem divulgados para cada pessoa, aumentando a probabilidade de conquistar cada público.
Mas lembre-se: antes de enviar qualquer tipo de anúncio, peça consentimento. Caso contrário, a oportunidade de venda pode se transformar em saturação e descontentamento.
Comemore o Ano Novo
Por mais que não envolva a troca de presentes, o Ano Novo é uma data muito aguardada pelas pessoas no fim do ano. Geralmente, elas buscam por roupas e calçados novos para a virada.
Por isso, estender a ação natalina para o feriado é uma boa ideia, divulgando logo após a data uma campanha no estilo “o Natal passou, mas as promoções continuam”.
Como criar uma propaganda de Natal?
O primeiro passo para criar uma propaganda é realizar um estudo de mercado. Como você já levantou os dados para definir as promoções oferecidas no Natal, pode utilizá-los na hora de criar sua campanha.
Em seguida, analise seu público-alvo, observando a linguagem que ele utiliza e as tendências que estão em voga. Lojas de calçados focadas na audiência infanto-juvenil podem se apoiar em youtubers, influencers e até memes que chamem a atenção.
Estude bem os dados do seu negócio e crie uma ação de Natal que faça sentido para seus consumidores e seu estabelecimento.
Já lojistas que atendem o público masculino podem apostar em deixar as promoções em evidência e facilitar o processo de compra, visto que homens tendem a ser mais diretos e racionais. Portanto, são atraídos pelas vantagens.
O próximo passo é delimitar o objetivo da propaganda. Campanhas virtuais podem objetivar vendas no e-commerce, atração de usuários e até abertura de contato entre clientes e loja.
Já anúncios offline, como carros de som e panfletos, têm o propósito de aumentar a visibilidade da loja, o fluxo de pessoas ou até o faturamento. Definir qual será seu objetivo ajuda a analisar o sucesso das ações natalinas.
Com a meta definida, é preciso definir as métricas de acompanhamento, que precisam ser numéricas. Assim, consegue contabilizar os resultados de forma direta.
Esses pontos delimitam a estratégia da sua propaganda. O próximo passo é definir quais serão os objetos que chamarão atenção dentro dela. Portanto, faça a seleção dos calçados que irão a público, pensando sempre no seu público e na atração da atenção. Definindo esses passos, é hora de criar as artes.
Criando as artes sozinho
Por mais que pareça complicado, criar os designs para sua propaganda de calçados natalina não é tão difícil. O primeiro passo é reunir referências e inspirações.
Essa é uma forma de você orientar suas ideias com criações já feitas. Apenas certifique-se de não copiar uma peça, utilizando-a como base para sua própria criação.
Para te auxiliar nessa tarefa, separamos algumas inspirações no Pinterest da Daniel Atacado. Clique na imagem abaixo e acesse a pasta!
Para criar as artes, a melhor ferramenta é o Canva. Trata-se de um site que reúne diversos templates, ou seja, criações pré-moldadas que podem ser editadas por você de forma gratuita, substituindo imagens, textos e cores.
Na ferramenta, é possível encontrar padrões para o Instagram, para o Facebook, para cartazes e para folhetos. Caso não encontre o que procura com facilidade, tente pesquisar pela palavra em inglês. Para calçados, o termo é shoes.
É importante que suas criações e legendas – no caso de artes para redes sociais – possuam um chamado para ação (call to action, em inglês). Basicamente, é um texto convidando o cliente a se relacionar com sua loja. São exemplos:
- Venha conhecer a nossa loja
- Visite nosso estabelecimento
- Confira nossas promoções
- Faça suas compras de Natal com a gente
- Renove seus calçados para o fim de ano
Assim, você cria um impulso, no consumidor, de tomar uma ação frente à propaganda que ele recebeu. Dessa forma, sua arte para a campanha de Natal está pronta!
Frases para vendas no Natal
Os slogans natalinos também são muito famosos, principalmente quando criativos, divertidos e coerentes com seu público-alvo. Para te ajudar a ter ideias, separamos 5:
- Nesse Natal, até o Papai Noel vai aproveitar nossas ofertas para trocar as botas
- Natal é igual calçado: todo mundo ama e nunca é demais!
- No Natal, deixe a magia dominar seus pés. Confira nossas promoções!
- Compre um calçado e ganhe um brinquedo: brindes que deixam papais e crianças felizes na nossa loja
- O Papai Noel recheou nossa árvore de descontos. Venha conferir!
Preze por um ambiente seguro
A pandemia ainda não acabou. Até o dia 15 de outubro de 2021, apenas 49,5% da população brasileira estava totalmente vacinada, ou seja, receberam mais de uma dose da vacina. Até os 100% ainda há um caminho.
Por isso, alinhe a alegria de reabrir as portas do seu negócio e receber os clientes pessoalmente com a preocupação social de mantê-los seguros e livres da doença, assim como os seus colaboradores, sejam eles fixos ou temporários, você mesmo e todas as pessoas que vão transitar pela sua loja durante as vendas no Natal.
Sendo assim, lembre-se de manter álcool em gel disponível em tótens em pontos específicos do ambiente, como na porta de entrada, e exigir ou até mesmo oferecer máscaras descartáveis.
Para os funcionários, você pode montar kits personalizados que devem ser utilizados no dia a dia, contendo álcool em gel, luvas e máscaras de proteção.
Manter alguém na porta fiscalizando e orientando a entrada das pessoas também pode ser uma boa ideia para evitar que as coisas saiam do controle. Nessas horas, é essencial que você se atente também às regulamentações do estado e do município no qual a sua loja está instalada.
O que esperar para o Natal de 2021?
Para 2021, há a previsão de um aumento de 3,8% nas vendas natalinas de 2021, em comparação a 2020, ainda de acordo com o levantamento da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC).
Em 2020, o Ecommerce Brasil previu que, em abril, a volta da normalidade no varejo aconteceria nos últimos feriados do ano. No entanto, como a vacinação só se fortaleceu em 2021, o que refletiu no funcionamento do comércio, a justificativa do aumento para este ano é mais plausível.
Contudo, o Valor Investe salienta ainda que há a possibilidade da inflação e dos juros prejudicarem o período de alguma forma, que trabalha com metas cautelosas. De acordo com a reportagem, “a falta de insumos para produção e a escalada da inflação e dos juros pesam contra a expansão do consumo”.
O fato é que o planejamento de ações de vendas no Natal é um processo que exige trabalho e dedicação. Quanto mais cedo ele for realizado, maiores as chances de sucesso e de preparação contra eventuais imprevistos.
Em resumo, as vendas de fim de ano demandam um engajamento especial da equipe, além da criação de campanhas especializadas e pensadas de acordo com o público-alvo.
Um outro aspecto essencial é a gestão dos estoques e a preparação, com antecedência, para compra dos calçados que vão compor as estantes na época do Natal.
A Daniel Atacado, distribuidora exclusiva de calçados Grendene, é uma ótima opção para garantir o estoque para o fim do ano. Referência em atendimento e qualidade, a empresa garante entrega confiável para todo o Brasil. Clique no banner e confira!
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